Дилер, агент по сбыту или дистрибьютор

Как работает дистрибьютор

Перед тем, как переходить к рассмотрению вопроса о том, как стать дистрибьютором, стоит узнать кто это.

Слово «дистрибьютор» имеет английское происхождение (distributor) и в переводе означает распространителя, распределителя.

https://www.youtube.com/watch?v=_1CtF6xpyeA

Если говорить на языке экономики, то это физическое (в виде ИП) или юридическое (предприятие) лицо, которое осуществляет закупку товаров по низким ценам непосредственно у производителя с целью их дальнейшего сбыта покупателям, дилерам или другим продавцам.

Если сказать кратко и просто, то дистрибьютор — это между производителем и покупателем или продавцами.

Существует несколько схем движения товара:

    с одним или несколькими дилерами

    Компания-производитель → Дистрибьютор → Дилер → Ритейлер → Конечный потребитель

    без дилера

    Компания-производитель → Дистрибьютор → Ритейлер → Конечный потребитель

    прямые продажи (чаще всего действует при сетевом маркетинге)

    Компания-производитель → Дистрибьютор → Конечный потребитель

Дилер, агент по сбыту или дистрибьютор

Как видно, в цепочке движения товара от производителя к конечному потребителю, какой бы длинной она не была, дистрибьютор будет стоять на втором месте.

Он может сбывать продукцию дилерам, а может сразу предоставлять ее покупателям.

Главное отличие дистрибьютора от других посредников — то, что он является официальным представителем производителя и имеет эксклюзивное право на распределение продукции на определенной территории.

При этом между ними заключается контракт, в котором будут описаны условия сотрудничества, в том числе и политика ценообразования.

Доходом дистрибьютора, в свою очередь, является скидка, предоставленная компанией-производителем.

Какие бывают дистрибьюторы:

  • генеральный — имеет основное право на распространение товара своими силами;
  • эксклюзивный — имеет единоличное право на распространение товара на определенной территории. Чаще всего такие распределители формируют сеть официальных дилеров и через нее реализовывают товар.

Один производитель может иметь несколько дистрибьюторов, а те, в свою очередь, могут быть представителями нескольких компаний.

Данный термин также позаимствован из английского языка и переводится как «распространитель». Так же, как и в предыдущем случае, выступать в качестве такого связующего элемента могут и физические лица, и целые компании.

Дилер, агент по сбыту или дистрибьютор

Дистрибьютер является официальным лицом и представляет на определенном сегменте рынка компанию – производителя. Иными словами можно сказать, что он является связующим звеном среди производителей и розничных продавцов.

На практике встречаются дистрибьюторские компании, которые достигли огромного товарооборота. Как правило, эти игроки рынка получают эксклюзивное право стать единственным распространителем продукции в розничную сеть по производственной цене.

Главная задача данного посредника состоит в том, чтобы нарастить сеть продаж, а также в продвижении продукции либо услуг. Для достижения поставленной задачи данный «распространитель» ищет дилеров, а также занимается анализом рынка и спроса на конкретный продукт. И уже руководствуясь полученными результатами, определяет объемы товарооборота. Компании – производители передают свой товар дистрибьютеру под реализацию либо продают их им.

Опять английское слово, которое можно перевести, как «распространитель». Дистрибьютором также может стать и отдельный человек, который может сделать разовую закупку, и организация, постоянно покупающая товар у производителя.

Другими словами, это посредник между производящей товар компанией и розничным продавцом. Существуют дистрибьюторские компании, имеющие огромные обороты. Чаще всего такие компании получают право быть единственными распространителями продукции производителя по его же цене. Чем большие объемы продает посредник, тем больше доход его компании.

Теперь рассмотрим схемы, согласно которым товар доходит до конечного потребителя. Их несколько.

  • Первая
    из них предусматривает несколько посредников:
    Производитель – Дистрибьютор (посредник) – Дилер (агент) – Ритейлер (розничный продавец) – Конечный покупатель (клиент).
  • Вторая
    схема:
    Производитель – Дистрибьютор (посредник и агент в одном лице) – Ритейлер (розничный продавец) – Конечный покупатель (клиент).
  • Третья
    схема в основном используется в сетевом бизнесе:
    Производитель (продавец) – Дистрибьютор (посредник) – Конечный потребитель (клиент).

Функции

Функции дистрибьютора

Задача – расширить сеть продаж
, продвигать товар или услугу производителя. Для этого дистрибьютор находит дилеров, анализирует рынок и спрос на данную продукцию. И уже после этого высчитывает объемы товара для реализации. Продукция им либо выкупается, либо берется под реализацию. Но второй вариант используется производителями только для крупных дистрибьюторских фирм.

Дистрибьютором называется посредническая компания
, которая оптом закупает товары у производителей для их последующей продажи. Им может также быть индивидуальный предприниматель. Основной функцией дистрибьютора является официальное представление крупной фирмы-производителя и распределение ее изделий среди оптовых и розничных продавцов.

Дилер, агент по сбыту или дистрибьютор

Часто дистрибьютор имеет отработанную структуру и работников для активных продаж, опыт сбыта по различным каналам. Обычно владеет правами эксклюзивного представителя группы товаров на территории, которая за ним закреплена. От других посредников его отличает исключительные права предлагать произведенные конкретной фирмой товары по цене производителя.

При этом глубоко анализируется:

  • Наличие и эффективность структур активных продаж.
  • Платежеспособность дистрибьютора.
  • Возможность обеспечить полное обслуживание соответствующей территории.
  • Потенциал персонала для планирования и выполнения согласованных планов регулярных закупок.
  • Уровень кадров, представляющих экономические интересы производителя.

Для того, чтобы товар попал у конечному покупателю, дистрибьютор использует разные схемы. В одном варианте он продает его дилеру, который реализует его крупным торговым сетям, работающим напрямую с покупателями. Более простой способ – продажа товара оптом ритейлерам, продающим его в своих магазинах.

Для успешной работы с перспективой необходимо организовать профессиональное продвижение приобретенной у производителя продукции и расширять сеть ее реализации. Поэтому дистрибьютор должен подобрать надежных дилеров и ритейлеров
, провести анализ перспектив сбыта. На этой основе согласовывается объем товара, который может он приобрести.

Читать далее:  Как открыть салон дверей - документы, реклама, персонал

Понятие дилера

Он представлен фирмой или частным предпринимателем, сотрудничающим с производителями и конечными покупателями. Плюсом ведения деятельности выступают небольшие затраты при открытии фирмы.

За короткий период времени фирмы получают высокую прибыль, а также производители и оптовые продавцы постоянно оказывают поддержку новому дилеру.

Пошаговая инструкция о том, как стать дистрибьютором

Если вы задаетесь вопросом: «Как стать дистрибьютором?», то вы должны знать, чем он конкретно занимается:

  • расширением и увеличением сети продаж;
  • постоянным мониторингом рынка сбыта;
  • раскруткой , с которым он сотрудничает;
  • поиском новых дилеров, розничных продавцов;
  • проведением анализа спроса на товар в своем регионе;
  • предоставлением маркетинговых услуг дилерам;
  • при закупке электронной или бытовой технике и оборудования монтажом, настройкой и гарантийным обслуживанием.

Итак, если вы заинтересованы, как стать дистрибьютором, то вы должны знать, что между вами и производителем будет заключен договор, который имеет название «дистрибьюторское соглашение».

В нем будут прописаны:

  • права и обязанности обеих сторон;
  • условия закупки и реализации товаров;
  • политика ценообразования.

Иногда производитель требует, чтобы будущий дистрибьютор прошел испытательный срок.

За это время он может продемонстрировать свой профессионализм в сфере продаж.

Если все проходит успешно, то распределить получает сертификат официального или эксклюзивного представителя компании.

Несмотря на достаточно высокий уровень экономической грамотности населения нашей страны, немногие смогут рассказать, в чем состоит отличие дилера от дистрибьютора, или дать этим понятиям точное определение. Среди огромного количества различных терминов, прочно занявших свое место в нашем лексиконе за последнее десятилетие, эти два являются лидерами по частоте употребления.

В настоящее время в русском языке присутствует много заимствованных выражений, в частности – из английского. Особенно данная тенденция касается сферы экономики и бизнеса: различные явления приходят к нам именно из Америки и Европы, поэтому неудивительно, что недавно появившееся понятие становится нашумевшим и через годы набирает популярность.

Дистрибьютор — промежуточное звено между производителем и потребителем

Кто может открыть фирму

Дилер представлен значимым посредником, предлагающим товары в одном регионе. Он нацелен на реализацию товаров фирмы на основании плана, разрабатывающегося перед подписанием договора. По-другому он называется агентом по сбыту.

Кто такой дилер

Стать дилером может не только компания, но и ИП. Но для этого предварительно придется стать участником саморегулируемой организации, а также внести взносы в компенсационный фонд.

К другим стандартным требованиям к претенденту относится:

  • Представитель дилерской компаниистабильное финансовое состояние;
  • наличие опыта в области деятельности производственной организации;
  • подготовка бизнес-плана относительно дальнейшей работы;
  • интерес к продукции;
  • нацеленность на результат;
  • наличие инструментов для закупки оборудования или строительства дилерского центра.

Как работает дистрибьютор?

Если компания желает стать авторизованным дилером, то придется подготовить пакет документов. Если претендент представлен частным предпринимателем, то необходимо св-во о регистрации и постановке на учет, а также ИНН.

Компании подготавливают бумаги:

  • Необходимые бумагисв-во о регистрации и постановке на учет в конкретном отделении ФНС;
  • уставная документация;
  • справка из банка, содержащая реквизиты открытого счета;
  • паспорт директора предприятия;
  • паспорт представителя, обладающего нужными полномочиями и нотариальной доверенностью;
  • учредительный договор при наличии;
  • договор об аренде здания или выписка из ЕГРН, подтверждающая, что имущество принадлежит компании, а также состоит на учете.

Производственная компания и дилер составляют договор, на основании которого у каждого участника появляются как права, так и обязанности. Каждая фирма обязана следовать условиям соглашения. Дилер отвечает за все операции, связанные с представлением интересов производителя, поэтому не имеет права продавать продукцию, принадлежащую конкурентам.

Предприниматели, которые желают стать дилерами, должны разобраться в правилах работы организации. К ним относится:

  • Пример дилерстванацеленность на достижение плана продаж и повышение прибыли;
  • повышение квалификации работников;
  • оформление в аренду складов для хранения товаров;
  • проведение презентаций для предоставления клиентам сведений о продукции;
  • постоянное проведение переговоров с представителями изготовителя;
  • анализ рынка сбыта для подбора востребованных позиций и изменения ценовой политики.

Деятельность дилеров обладает некоторыми значимыми плюсами:

  • не приходится начинать работу с нуля, так как реализуются товары популярной организации;
  • не вкладываются средства в рекламную кампанию;
  • на начальном этапе дилер самостоятельно выбирает фирму для сотрудничества;
  • производители предлагают дилерам постоянное обучение, позволяющее получить нужные навыки для успешной работы;
  • перенимается опыт и знания стабильной организации, для чего проводятся тренинги и курсы;
  • улучшается послепродажное обслуживание и маркетинговые знания;
  • изготовитель заинтересован в повышении продаж, поэтому оказывает постоянную поддержку.

Авторизованный вид

Необходимо заключение официального договора с изготовителем продукции, в котором четко оговариваются и предусматриваются все пункты и правила продаж. Дистрибьюторская деятельность – замечательная возможность наладить отношения с крупными иностранными фирмами, что хорошо влияет не только на благосостояние самого участника и его покупателей, но и на экономику государства в целом.

Все эти аспекты оговариваются в составляемом договоре – дистрибьюторском соглашении. После прохождения официальных процедур дистрибьютор получает от генерального директора поставщика сертификат соответствующего образца, в котором указывается тип посреднической организации.

Если перевести термин «дилер» с английского языка, то оно означает слово «агент». В этой роли может выступать как физическое лицо, так и крупное юридическое лицо. В отношениях «производитель и покупатель», где есть масса промежуточных звеньев, именно на этого участника торгового процесса приходится финальное звено перед конечным потребителем.

Таким образом, дилер в торговой цепочке является физическим лицом либо фирмой, осуществляющими оптовые покупки продукции и реализующими их в розничной сети.

Приобретать продукцию оптом он может как у компании, занимающейся ее производством, так и у дистрибьютера, речь о котором пойдет позже. В данной ситуации источником прибыли для обозначенного участника служит скидка от производителя за оптовые приобретения. И чем больше объем товарооборота, тем выше доход у агента.

В данной ситуации суть работы этого агента заключается в том, чтобы найти и привлечь покупателя. В целях привлечения применяются скидки постоянным и оптовым клиентам.

Читать далее:  Как открыть бизнес по производству мюсли

В связи с тем, что данный агент работает не от своего имени, то предъявлять претензии по вопросам качества приобретаемых изделий покупатели ему не смогут.

Кто такой дистрибьютер и чем он занимается

Разница в понятиях

Дистрибьютор – это индивидуальный предприниматель или юридическое лицо, занимающееся крупными закупками товаров у изготовителя с целью дальнейшей реализации (через агентов и прочих посредников или самостоятельно). Цель ведения деятельности – предоставить миру информацию о своем партнере-производителе, представив его в выгодном свете, а затем предложить ознакомиться с его продукцией через семинары, мастер-классы, выставки, презентации.

Казалось бы, профессия проста, однако в ней, как и в любой другой, есть много «подводных камней», которые важно принимать во внимание. Во-первых, это необходимость наличия опыта работы с людьми, прием навыков общения и в некоторых случаях НЛП (не наш вариант). На самом деле, дистрибьюторская деятельность очень интересная, поскольку имеет непосредственную связь с умением продавца находить общий язык, постоянно с кем-то знакомиться и иметь широкий спектр обязанностей.

Основные функции дистрибьютора

Выполнение обязанностей представителя данной профессии начинаются с момента закупки товара у изготовителя (чаще всего – это иностранное лицо). Дело в том, что заключение договора с иностранными компаниями представляет достаточный интерес для нового потребительского рынка. Ранее многие не имели понятия о том, кто такой дистрибьютор, что он делает, а сейчас данное направление набирает популярность.

Схема работы

Принцип действия достаточно прост:

  1. Осуществление крупной партии закупок товара у изготовителя по сниженной цене.
  2. Реализация продуктов через самостоятельные усилия, а также сети дилеров, агентов и прочих фирм.
  3. Открытие компаний в других странах, при необходимости и наличии финансовой возможности.

В 1990-х годах начал выпускаться тогда еще никому не известный порошок Invite, и компании-изготовителю удалось довести товар до потребителя только за счет того, что она знала о дистрибьюторской деятельности. Данная схема позволила фирме распространить продукцию на весь мир и стать основоположником эффективности схемы дистрибьюторов.

Дилерский центр

Он обладает многими функциями, к которым относится:

  • сбыт большого количества продукции;
  • проведение ремонтных работ при продаже техники, автомобилей или других предметов, причем используются исключительно оригинальные детали;
  • реализация товаров происходит не только за наличные деньги, но и в кредит или рассрочку;
  • при продаже товаров предоставляется лизинг;
  • в дилерских центрах предлагаются цены, которые намного ниже в других конкурентных организациях.

Как получить статус дистрибьютора

Многих соотечественников волнует вопрос: как стать дистрибьютором. Данная процедура осуществляется всего за несколько шагов, в ходе выполнения которых лицо, занимающееся реализацией, получает новый статус.

  1. Выбор компании-производителя.
    На этом этапе нужно приготовить коммерческое предложение, в котором подробно отмечаются данные о фирме, сфере работы, мобильности и т. д. Предоставляется обзор продуктового рынка, предполагаемые объемы реализации продукции, анализ конкурентов.
  2. Организация контакта, к примеру, на одной из фирменных выставок.
    После того как связь налажена, необходимо приступить к переписке с предложением проведения переговоров. На этом этапе заключается договор, и улаживаются все формальности.

Дилер, агент по сбыту или дистрибьютор

Разобравшись с данной инструкцией, вы сможете прийти к своей цели в течение короткого времени.

По окончанию всех формальных процедур дистрибьютор получает сертификат

Варианты схем дистрибуции:

  1. Приобретение у изготовителя со скидкой и предоставление последним рекламных материалов на бесплатной основе.
  2. Создание предприятия с долевым участием нескольких лиц. Оба эти варианта сегодня популярны.

Преимущества дистрибуции:

  1. Возможность получения неограниченного уровня доходов. Все зависит от того, насколько хорошо налажена цепь поставок и система продаж.
  2. Наличие большого количества свободного времени. Для женщин это наиболее актуально, поскольку, таким образом, они смогут уделять больше внимания своей семье.
  3. Удаленная занятость. Бытует мнение, что дистрибьютор – это такой человек, который берет большую клетчатую сумку и отправляется в гости ко всем своим знакомым, пытаясь продать продукт. На самом деле, в связи с развитием современных технологий, многие работники ведут деятельность в Интернете.

Сегодняшние реалии таковы, что рыночная экономика развивается бешеными темпами. В этой связи в обиходе появляется все большее количество новых терминов и определений, зачастую заимствованных из иностранных языков. На торговом рынке оперируют два таких игрока, как дистрибьютор и дилер. Многие слышали подобные определения, но, как правило, понятия не имеют, в чем заключается разница между ними. В данной статье мы попытаемся ответить на этот вопрос.

Обязанности дилера

Компании, заключающие с производителями контракт, должны помнить о некоторых обязанностях:

  • проведение плановых закупок, поэтому дилеры обязаны покупать конкретное количество товаров, прописанных в договоре;
  • Составление договоровесли посредник не смог продать нужное количество товаров, то оставшаяся разница переходит на будущий период;
  • дилер обязан работать только в конкретном регионе, поэтому не может расширить деятельность;
  • необходимость в продвижении товаров, для чего применяются эффективные маркетинговые инструменты, например, проводятся многочисленные акции или мероприятия для текущих и потенциальных покупателей;
  • если на одном рынке работает сразу несколько представителей изготовителя, то проводимые рекламные акции должны стимулировать сбыт в каждой компании, причем финансирование осуществляется за счет средств посредника;
  • продавать разрешено товары только одной производственной организации;
  • приходится придерживаться стиля изготовителя, например, пользоваться стандартной фирменной униформой, покупать конкретное оборудование и публиковать рисунки и слоганы;
  • обеспечивается послепродажное обслуживание для клиентов, поэтому предлагается гарантийный ремонт, а также ремонт после окончания срока гарантии.
Читать далее:  Бизнес план компании по расширеню сбыта продуктов питания

Покупатели общаются с представителями дилера, поэтому от профессионализма и навыков работников зависит отношение, формируемое к торговой марке. Это влияет на непосредственный спрос и получаемую прибыль от деятельности. При этом дилер может требовать от производителя материалы и сырье, а также кредиты или иные возможности для улучшения деятельности.

Отличия между этим двумя профессиями

Если попытаться сравнить этих двух игроков торгового рынка, то между ними можно найти некоторые отличия:

  • дистрибьютор отличается от второго игрока тем, что действует от имени производителя, в связи с чем обязан подчиняться его правилам игры. Тут дело касается и вопроса ценообразования;
  • дилер имеет некую самостоятельность. Выкупая товар за счет собственных средств и работая от своего имени, он сам устанавливает цену перепродажи.

В некоторых случаях разница между двумя этими участниками едва ощутима. Обусловлено это тем, что обязательства посредников очень подробно оговариваются условиями подписываемых соглашений. Так вот иногда дистрибьютеры выкупают для последующей реализации товар за собственные средства, что весьма схоже с условиями для дилеров.

А теперь, когда мы узнали, чем конкретно занимается каждый из них, разберем, чем отличается дилер от дистрибьютора. Непрофессионалу покажется, что функции их практически одинаковы. Они продвигают товар. А различие есть. Они используют разные инструменты для продвижения и продажи.Мы с вами рассмотрели схемы движения товара. Чаще всего используется первая. Посредник берет крупный опт продукции у производителя. Агент покупает уже у него и перепродает.

Общество развивается каждую секунду ускоренными темпами, что обязательно сказывается на появлении новых понятий и специальностей. И не всегда обыватель может верно понять различия в терминах, тем более, что сейчас модно называть профессии англоязычными словами.

Всем понятен смысл значений слов торговец и продавец. Но сейчас такие профессии можно называть несколько иначе: дилер и дистрибьютор. Пора узнать в чем различия между ними, какие функции выполняет каждый из этих участников рынка.

Что такое дилер

Если опираться на перевод, то технически это «агент». В роли него может выступать как крупная компания, так и отдельное физлицо. В цепочке торговых отношений посредник занимает почетное последнее звено перед потребителем.

Грубо говоря продавец закупает партию товара оптом, а после реализует его через розничные сети. Закупать вещи/услуги можно как у производителя, так и дистрибьютора. Прибыль предприниматели получают от скидки товаропроизводителя.

Дилер, агент по сбыту или дистрибьютор

К функциям перекупщика можно отнести:

  • Закупка товара по плану. После заключения соглашений между изготовителем и посредником, последний обязуется в определенные промежутки времени приобретать изделия за фиксированную цену. Как дальше они продаются фабрику и завод не интересует.
  • Указывается на бумаге границы цен, которые не стоит завышать или занижать. В список попадают и регионы распространения купленных вещей.
  • Продвижение изделий. У агента и перекупщика свои методы, но вот дилер в этом случае просто выбирает рекламу.
  • Продажа вещей только определенного бренда.
  • Формирование потребительской ценности на услуги/товар. Перекупщики могут оказывать еще и сопутствующий сервис, допустим, проводят ремонтные, консультационные услуги.

Некоторые заводы-изготовители вступают в сотрудничество с официальными агентами или дилерами, но предъявляют к ним жесткие правила по поводу установки цены, габаритов склада, формы отчетности и индивидуальной символики.

Дистрибьютор

Означает официальный «распространитель», который выступает от лица отдельного человека или целого предприятия. Как лицо компании, он передает изделия уже непосредственно реализаторам. Можно сказать, то термин означает посредника между розничным продавцом и самой компанией-производителем.

Доход предприятия складывается от объема проданной продукции. В задачи посредника входит расширение своей сети, продвижение услуги/товара, анализ рынка сбыта и увеличение спроса. Изделия либо сразу приобретаются, либо оформляются под реализацию.

Каковы отличия

Непрофессионалу может показаться, что между дилером и дистрибьютор разницы нет, но то не так. Оба, конечно, продвигают товар, но используют для этого разные инструменты продажи.

Как правило, пользуется спросом та схема движения продукции, когда официальным представителем выполняется оптовая закупка у производителя, а после выгрузка идет посредникам. Последние занимаются продажами.

Но опять же обе профессии используют в работе опт, но дистрибьютор занимается реализацией крупных партий, а перекупщики чаще склоняются к мелким поставкам. Для распространителей важно наладить связь с реализаторами, а частные коммерсанты более мобильные. Они лучше знают отношение своих потребителей к продукции, их реакцию на нее.

Дилер, агент по сбыту или дистрибьютор

Не стоит забывать про ценовое ограничение

Официальный закупщик редко влияет на стоимость продажи, больше подчиняется правилам производителя, рынку сбыта, а вот мелкие продавцы могут поиграть с ценами. Предприниматели за свои средства выполняют закупки, так что сами знают, как устанавливать расценки.

Если далее объяснять рыночные термины, то важно понимать, что распространитель более важное звено по продажам для изготовителя. Но если исключить мелких продавцов, то это непременно скажется на прибыли, показатели снизятся. Перекупщик отличается умением работать с конечным потребителем, так что профессии обоих торговцев важны.

https://www.youtube.com/watch?v=C3n7hseCrW4

Одной из главных задач рыночной экономики является устойчивая реализация произведенной продукции. Без системы в этом деле товар не превращается в деньги, а те снова в товар. Сегодня важная роль в этом процессе принадлежит дилерам и дистрибьюторам.

Рейтинг
( Пока оценок нет )
Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
FinToPro
Adblock
detector