8 лучших советов потенциальному продавцу франшизы

Как продать франшизу: основные правила продажи и руководство к действию

  Как показывает практика, франчайзинг — выгодный формат выстраивания отношений с партнерами в сфере общественного питания и фастфуда в частности. Вот несколько простых советов для тех, кто работает с франшизой и хочет быть уверен в том, что все стандарты бизнеса соблюдаются беспрекословно.

Выбор партнера

 Правильный выбор франчайзингового партнера — половина успеха. Потенциальный партнер должен стремиться к долгосрочному сотрудничеству, разделять ваши ценности и корпоративную культуру, быть готовым жестко соблюдать бизнес-стандарты.

Для оценки претендентов необходимо проводить многоуровневые интервью с руководителями ключевых направлений вашей компании, помогать составлять бизнес-план. По нашему опыту, из 50 потенциальных партнеров к интервью, в среднем, допускается лишь один.

Создайте профиль идеального партнера/франчайзи для своего бизнеса и доверяйте собственной интуиции одновременно. Если между ними (оптикой и интуицией) конфликт — исследуйте ситуацию до конца. Например, очень полезными являются поездки в регион потенциального партнера.

Познакомьтесь поближе с его текущим бизнесом, послушайте отзывы в бизнес-среде… и примите решение.

Формализация

 Пожалуй, самое важное  в работе с партнерами — добиться того, чтобы стандарты полностью соблюдались.

Для этого необходимо создать библиотеку стандартов, которая будет на 100% покрывать все бизнес-процессы от приемки грузов до правил приема персонала, не говоря уже о стандартах приготовления и продажи блюд.

8 лучших советов потенциальному продавцу франшизы

Отсутствие стандартов в какой-либо части неминуемо приведет к тому, что вы перестанете говорить со своими партнерами на одном языке и управлять всей системой бизнеса, в том числе гарантировать качество и безопасность вашим потребителям. Не начинайте франчайзинговый бизнес до такой формализации.

 Чтобы не сомневаться в качестве конечного продукта, вы должны утверждать всех подрядчиков вашего франчайзингового партнера. В первую очередь поставщиков.

Это позволит вам быть уверенным в том, что в итоге потребитель получит одинаковые по качеству и вкусу блюда во всех ресторанах сети.

Если в данном регионе у вас не налажена система логистики из утвержденных поставщиков и дистрибьюторов, значит, вы еще не готовы вести здесь франчайзинговый бизнес.

Обучение менеджеров

 Важное звено в создании сильной франчайзинговой сети — менеджеры на местах. Именно они следят за соблюдением партнером всех договоренностей и стандартов.

Начиная работу с новым партнером, вы должны провести обучение менеджеров и по итогам учебы сертифицировать их.

Кроме того, для повышения эффективности и улучшения показателей вы можете предлагать менеджерам тренинги и образовательные программы во время всего периода сотрудничества.

Оценка и контроль

Без постоянного контроля невозможно поддерживать работу во франчайзинговом партнерстве. Что такое контроль для нас? Во-первых, это регулярные внутренние проверки всех франчайзинговых ресторанов территориальными управляющими: под пристальным надзором весь операционный процесс, в том числе условия хранения продуктов на кухне, процессы готовки блюда и т. п.

 Во-вторых, это программа «тайный покупатель», которая позволяет получить эффективную обратную связь о качестве соблюдения стандартов.

Читать далее:  Цель заработать миллион достигнута

В нашей сети неизменный пункт договора с франчайзи — это обязательство заключить контракт с известной международной компанией, предоставляющей услуги mystery shopper для всех ресторанов сети KFC по всему миру. Таким образом, у франчайзи нет возможностей раскрыть «тайного покупателя» или повлиять на результаты его оценки любым путем.

«Тайный покупатель» оценивает соблюдение стандартов по всем ключевым показателям сервиса. Важно, что все рестораны оценивает одна компания и свой отчет она присылает нам с копией франчайзи.

Наказание

 Франчайзер должен заранее утвердить принципы работы с партнерами в случае несоблюдения требований Системы. Все это должно прописываться в документах.

Частые проблемные случаи — это работа с неутвержденными поставщиками, нарушение стандартов обслуживания, корпоративных правил и т.п.

Меры могут быть любыми — от беседы с владельцами бизнеса с просьбой сделать работу над ошибками до закрытия всех ресторанов партнера.

Поощрение

Партнеров необходимо мотивировать на плодотворную и эффективную работу. Поэтому тех, кто лучше всего соблюдает стандарты, обязательно нужно поощрять. Так, по итогам оценки ресторанов нашей сети в России и странах СНГ, лучшим оказался ресторан в Ереване. Его директор получил в качестве поощрения туристическую поездку в ЮАР.

Любопытный факт: из наших 22 партнеров в России самые высокие показатели по операционным показателям и соблюдению стандартов демонстрируют две компании под руководством женщин. У нас в компании «признание» — официальная религия. Не скупитесь на признание заслуг партнеров, они заслуживают этого, развивая свой бизнес вместе с вами.

Неустанно благодарите их за усилия и результаты.

Два «нет»

 Наконец, стоит предупредить всех начинающих франчайзеров о двух распространенных ошибках. Первая — это стремление к компромиссу.

Ни под каким предлогом нельзя принимать партнера, не отвечающего требованиям компании, или смягчать реакцию на нарушение стандартов. Вторая — гонка за быстрым ростом.

К сожалению, многие франчайзеры в погоне за ростом закрывают глаза на несоблюдение стандартных требований, что приводит к размыванию бренда, потере контроля и в итоге к разрушению бизнеса.

Разбираемся с тем, как продать франшизу своего бизнеса. Определяемся с потенциальным покупателем франшизы, упаковываем бизнес и разбираем проблемы, с которыми придется столкнуться.

Вначале определимся, какие требования предъявляет к участникам данной сделки законодательство:

  1. Купля-продажа франшизы может осуществляться только между юридическими лицами и/или индивидуальными предпринимателями, а это значит, что регистрация предпринимательской деятельности в налоговой службе обязательна как для франчайзёра, так и для франчайзи.
  2. Франчайзёру до заключения договора коммерческой концессии необходимо зарегистрировать свой товарный знак в Федеральной службе по интеллектуальной собственности.

Соблюдение формальных требований – условие необходимое, но далеко не достаточное для принятия решения по продаже собственной франшизы. Важно помнить, что франчайзинг – это не панацея, и ваша задача – разобраться, сработает ли он в вашем конкретном случае.

Уделите время тщательному анализу своего бизнеса и убедитесь в наличии характеристик, которые определяют потенциальный успех от внедрения франчайзинга:

  • Бизнес эффективно функционирует и приносит реальный доход от 200 тысяч рублей в месяц;
  • Рабочий процесс разложен на составляющие и к ним разработаны инструкции;
  • Обучение сотрудников занимает короткое время (не более пары месяцев с прохождением стажировки);
  • Существует понятный канал привлечения клиентов, который можно использовать в другом городе;
  • Бизнес не привязан к исключительным компетенциям отдельного человека;
  • Срок окупаемости бизнеса от 1,5 до 3 лет, в зависимости от объёма вложений;
  • Срок запуска бизнеса не более 6 месяцев.
Читать далее:  Бизнес в интернете как заработать на продаже ссылок

В случае, если ваш бизнес удовлетворяет перечисленным условиям, можно переходить к следующему шагу.

Все продукты должны ориентироваться на потребности клиентов, поэтому уже на начальном этапе необходимо об этом задуматься. Когда речь идёт о франшизах — покупательскую аудиторию можно разделить на следующие группы.

«Профи» – это франчайзи, уже имеющие свой бизнес в том же секторе, что и франчайзёр, и желающие его расширить. Например, владельцев действующих точек общественного питания может заинтересовать возможность открыть по франшизе собственную пекарню. Профи – это идеальный тип франчайзи, которые обладают всеми необходимыми навыками и ресурсами и нацеленностью на результат.

«Счастливчики» – это франчайзи, которым покупают франшизу их состоятельные родственники. Дарят, как правило, франшизы турагентств, салонов красоты, кафе, ресторанов, магазинов брендовой одежды. Перед тем как начать сотрудничать с таким типом клиентов, убедитесь в их готовности трудиться и приготовьтесь к роли наставника.

Обобщая, при упаковке франшизы нужно помнить как о потребностях начинающих предпринимателей, так и об интересах опытных бизнесменов

«Поклонники бренда» – это франчайзи из числа постоянных клиентов вашей компании, которые решили начать сами продавать полюбившиеся товар или услугу. Данный тип клиентов обладает хорошим потенциалом при условии серьёзности их намерений.

«Квалифицированные подчинённые» – это представители менеджмента различных компаний, которые ориентированы на поиск стабильных предложений. Их отличает высокая мотивация, но ваша поддержка сыграет ключевую роль в успешном развитии франчайзингового предприятия.

Обобщая, при упаковке франшизы нужно помнить как о потребностях начинающих предпринимателей, так и об интересах опытных бизнесменов.

Позаботьтесь о том, чтобы вся необходимая информация и практические советы были представлены в максимально развёрнутом и понятном виде.

Качественно поданный материал, насыщенный чёткими инструкциями, станет магнитом для привлечения новичков, а, внимательно проработав нюансы и подготовив весомые аргументы в пользу своего предложения, вы сумеете приятно удивить и “бывалых” клиентов.

Если вы заинтересованы в хороших продажах своей франшизы, то вы должны заблаговременно удостовериться в её жизнеспособности, поэтому разработку франчайзингового предложения следует начинать с изучения рынка:

  1. Оцените конкуренцию по регионам;
  2. Убедитесь в действенности маркетинговой стратегии вашей компании на региональных уровнях;
  3. С поправкой на регионы, рассчитайте ожидаемые затраты франчайзи;
  4. Определите размеры потенциальной прибыли.

Исходя из полученных данных, можно перейти к упаковке франшизы. Что в неё входит?

Непосредственно разработка франшизы состоит из её внутренней и внешней упаковки.Начинать следует с внутренней упаковки, смысл которой – адаптировать ваше предприятие к формату франчайзинга.

Чтобы этого добиться, нужно соответствующим образом отладить внутренние бизнес-процессы и заранее продумать систему управления как отдельными компаниями, так и всей франчайзинговой сетью.

Как продать франшизу: основные правила продажи и руководство к действию

  • Продажа франшиз — что это такое, выгодные моменты
  • Наиболее популярные услуги
  • С чего следует начать?
  • Создание коммерческого предложения     Поиск франчайзи     Обучение сотрудников     Диалог с потенциальным клиентом     Последний этап – заключение сделки    

  • 10 советов по продаже франшизы в России
Читать далее:  Как стать фрилансером с нуля без образования

Как франчайзи, так и франчайзер находит в таком сотрудничестве определенные выгоды:

  • во-первых, владелец бренда получает паушальный взнос, который он сам же и устанавливает;
  • во-вторых, компании – фрачайзеру также не редко выплачиваются и другие платежи, к примеру, роялти или сборы на рекламу;
  • в-третьих, бизнес оперативно расширяется за счёт растущей сети. Как следствие – рост продаж и увеличение клиентской базы.

Главным плюсом для франчази является то, что под известной торговой маркой развивать бизнес значительно легче, чем строить дело с нуля.

В большинстве случаев те, кто занимается продажей франчайзинга, это:

  1. Заведения с общественным питанием. В этой сфере – 20% рынка. Сюда относятся суши-бары, различные фаст-фуды, кофейни и многое другое.
  2. Производство. Сфера охватывает 10% рынка. Хорошо развивается, но требует существенных вложений.
  3. Сфера услуг. Отрасль занимает 10% рынка. Сюда входят: тренажерные залы, салоны красоты, туристические организации, юридические конторы и т.д. Чтобы услуги были качественными, сотрудникам необходимо дополнительное обучение.
  4. Мелкая розничная торговля. Более 60% рынка держится на этой отрасли. Здесь реализуются модные аксессуары, обувь, одежда и т.д.

Именно в этих категориях бизнес продается лучше всего.

Предположим, что у вас – торговый магазин с продуктами.

Вы уже долгое время успешно развиваетесь в своём городе, бренд узнаваем населением.

И тут вам приходит в голову, что нужно идти дальше и открывать магазины в других регионах.

Скорее всего, в качестве пути продвижения вы выбрали развитие с помощью франчайзинга.

  1. Изначально потребуется тщательно продумать, какими будут условия сотрудничества с франчайзи. Оцените трезвым взглядом, насколько ваш бизнес привлекателен для других бизнесменов.
  2. Просчитайте, за сколько вы готовы продавать возможность пользоваться вашим логотипом, чтобы была прибыль и вам, и каждому из франчайзи.
  3. Обязательно изучите предложения, которые реализуют другие продавцы. Внимательно прочитайте инструкции, условия договора, Brand Book. Благодаря этому станет понятно, как организованы современные бизнес-процессы.

Чтобы начать продавать франшизу на выгодных условиях, необходимо продумать и грамотно составить коммерческое предложение. В нём должна содержаться вся подробная информация. Во-первых, определитесь, какие аргументы будут весомыми для всех типов потенциальных франчайзи.

Продумайте, почему именно тот или иной человек должен купить вашу франшизу.

Большинству бизнесменов такой бизнес привлекателен потому, что не требуется разрабатывать и развивать его с нуля. Поэтому никогда не скрывайте любую информацию о собственной компании.

Поиск франчайзи

Один из важнейших этапов развития бизнеса – это поиск франчайзи.

Если бренд известен только в одной области, то не стоит думать, что о нём узнают по всей стране.

Необходимо искать потенциальных покупателей для своей франшизы.

Где это лучше всего делать?

Рейтинг
( Пока оценок нет )
Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
FinToPro