Как влияет мерчандайзинг на продажи

Принципы и виды мерчандайзинга

В чем заключается идея мерчандайзинга? Создать такие условия, которые помогут привлечь внимание покупателя к товару и приведут к спонтанным покупкам. Солидные компании, специализирующиеся на розничной торговле, вкладывают серьезные суммы в масштабные реконструкции помещений, обновление оборудования, но часто не достигают большого роста прибыли. По затратам мерчандайзинг гораздо выгоднее, но отдача от него ощутимее: он позволяет в разы увеличивать продажи.

Мерчандайзинг основывается на:

  • принципе совместимости: важно, чтобы находящаяся рядом продукция принадлежала к одному потребительскому сегменту (имидж, популярность, ценовая категория);
  • соблюдении зоны вытянутой руки: до интересующего ее товара целевая аудитория должна дотягиваться без труда;
  • «правиле золотого треугольника»: максимум товара располагают в трех основных зонах (у входа — в месте выкладки товара — на кассе);
  • принципе «паровоза»: рядом с продукцией известных брендов всегда соседствует дешевый неходовой товар-аутсайдер, который привлекает клиентов своей ценой;
  • комбинировании: абсолютно разный по форме, размеру, расцветке и содержанию товар располагают определенным образом — такую контрастность видно издалека, и это в самом деле привлекает внимание и способствует продажам;
  • использовании звукового и ароматического сопровождения (в супермаркетах всегда звучит приятная музыка, которая настраивает на нужный лад, создает благоприятную атмосферу; подобным эффектом обладают и запахи: ароматы возбуждают аппетит или расслабляют, подталкивая к покупке).

Помимо перечисленных главных приемов в мерчандайзинге много других нюансов расположения товара с целью обеспечения роста продаж. Они учитывают привычки покупателей, траекторию их движения по торговой площадке, зрительное восприятие и много прочих факторов. Все эти тонкости в идеале должна брать в расчет планограмма выкладки товаров, которая составляется для всех витрин и полок.

Читайте нашу статью
«Крауд маркетинг: теневой полководец рекламного бизнеса».

Мерчандайзинг бывает нескольких видов. Рассмотрим их.

1. Визуальный мерчандайзинг

До потенциального покупателя легче донести определенную информацию, если ее зрительно правильно подать. Визуальный мерчандайзинг использует научный подход, опираясь не только на психологию, но также на экономику, психофизику, теорию дизайна.

На чем делается акцент:

  • на привлечении внимания потребителя и его восприятии;
  • на художественно-образном моделировании;
  • на выделении определенных свойств товара.

Правильное расположение товаров, ценников, названий отделов, информационных вывесок, оформление торгового зала — это принципиально важные вещи для визуального мерчандайзинга. Целью данного маркетингового инструмента может быть общее увеличение продаж или продвижение конкретного бренда.

Клиенты на подсознательном уровне симпатизируют магазинам, в которых товары расположены логично, комфортно для глаз, интуитивно понятно. Особенно чувствуется эффект от визуального мерчандайзинга в таких сферах, как продажа парфюмерии и косметики, одежды, обуви и аксессуаров, — если товаров на полках много и ассортимент их разнообразен.

Пользоваться данным инструментом могут не только крупные торговые точки. Небольшим магазинам тоже пойдут на пользу эксперименты с презентацией продукции покупателям.

2. Кросс-мерчандайзинг

Главное в перекрестном мерчандайзинге — грамотная выкладка или расстановка товаров. Чаще всего этим пользуются предприятия розничной торговли, практикующие частичное или полное самообслуживание клиентов. Как правило, человек заходит в магазин, чтобы купить что-то определенное. Но там ему всеми способами пытаются напомнить о потребности в дополнительных покупках, так или иначе связанных с товаром, за которым он пришел. В этом и заключается задача кросс-менчандайзинга.

Распространенные схемы:

  • хлеб, сливочное масло, сгущенное молоко, шоколадный крем, джем;
  • пиво, рыба, сухарики, снеки, чипсы;
  • сигареты, зажигалки, жевательные резинки, напитки.

Цена основного продукта в логической цепочке может быть ниже стоимости сопутствующих товаров. Поэтому в итоге выручка возрастает в несколько раз. Но кросс-мерчандайзингом нужно заниматься постоянно, поддерживая и совершенствуя схемы в соответствии с сезонностью, настроениями целевой аудитории и другими факторами. От одноразовой акции эффект будет несущественным.

Мерчандайзинг

3. Технический мерчандайзинг

В маркетинге важную роль играет и техническое обеспечение. Здесь применяют всевозможные рекламные средства (баннеры, промостойки, роллапы, световые панели и т. п.) и торговое оборудование (стеллажи, полки, холодильные камеры, кассовая зона).

Торговое и рекламное оборудование, используемое в техническом мерчандайзинге, должно отвечать следующим требованиям:

  • не раздражать покупателей навязчивостью;
  • быть в исправном техническом состоянии, удобным и надежным в эксплуатации;
  • не препятствовать свободному передвижению клиентов по торговому пространству, размещаться безопасно.

Весьма распространена практика установки оборудования, которое целенаправленно изготавливается для конкретной точки продаж. Это хорошо сказывается на имидже предприятия, помогает ему позиционировать себя в глазах покупателей более респектабельно.

Понятие мерчандайзинга

Мерчандайзинг как искусство продемонстрировать «товар лицом», выжимая максимум продаж из тех пяти секунд, пока покупатель смотрит на полку, зародилось относительно недавно, вместе с появлением и массовым распространением универсальных магазинов самообслуживания, то есть супермаркетов. В эпоху мелких лавочек человек приходил к мяснику, и ему продавали кусок мяса.

Потом он шел на рынок и набирал овощей и зелени. А штаны шил у портного. Везде он естественным образом получал консультацию продавца, который попутно делал допродажи и формировал скидочную политику. Все это было будто само собой, по ходу разговора.   В супермаркете или гипермаркете покупатель как правило ни с кем, кроме кассира, не контактирует.

Он смотрит на полки и выбирает товары, часто беря то, что привык или то, что ближе лежит. Когда, как в позднем СССР, у вас на полках один-два вида консервированного горошка в ассортименте, это не проблема. Но, когда в магазине одного горошка десяток брендов, нужно помочь покупателю решить проблему выбора.

Примеры мерчандайзинга

Аптечные продажи

В основе фармацевтического мерчандайзинга лежат стандартные принципы привлечения внимания, ориентированные на особенности реализуемого товара и целевой аудитории. Если грамотно оформить витрину в аптеке, можно увеличить товарооборот и прибыль.

Лекарственные препараты располагают на полках, которые имеют четкую и понятную рубрикацию, — чтобы простой обыватель легко мог сориентироваться, быстро найти подходящее средство и успеть рассмотреть соседствующие товары.

В рубрикаторах товарных зон не должно быть узкоспециализированных терминов (сорбенты, антигельминтные препараты), как и просторечных названий (от живота, для глаз). Лучше остановиться на золотой середине — лекарственные травы, средства от простуды, обезболивающие препараты.

По соседству с довольно дорогими популярными средствами можно разместить аналоги менее известных производителей, а лекарственные бестселлеры окружить новинками, которые только появились на рынке.

Еще одним действенным инструментом аптечного мерчандайзинга можно назвать массовую выкладку препаратов — это создает впечатление, что они пользуются повышенным спросом.

Читайте нашу статью
«Слоганы для привлечения клиентов: учимся у великих, создаем свое».

Магазин продовольственных товаров

В торговых точках, где продаются продукты, целесообразно придерживаться принципа сочетания товарных групп. Покупатель, который пришел за чаем или кофе, наверняка проявит интерес к конфетам и кондитерским изделиям.

Самые востребованные и дорогостоящие продукты выгодно располагать в центральной и входной зонах. Товары, спрос на которые непостоянный, размещают на внутренних стеллажах. Кассовое пространство отдают под товары, которые провоцируют на импульсные покупки: сигареты, пакеты, леденцы, жевательные резинки, журналы и т. п.

Магазины одежды и обуви

Стандарты мерчандайзинга для магазинов одежды и обуви следующие:

  • Богатство ассортимента товаров. В торговых точках с полупустыми вешалками и полками не возникает желания что-нибудь купить. В зале должно быть представлено достаточное количество востребованных вещей.
  • Грамотное размещение продукции. Товары распределяют по зонам в зависимости от направления движения потока посетителей. У входа располагают самые дорогие вещи, а в конце маршрута — дешевые. Должны быть также обустроены дополнительные места продажи (ДМП).
  • Хорошая визуализация. Без индивидуальности и креативности при выкладках товаров в магазинах одежды трудно получить желаемый результат. Чтобы подача вещей была более выгодной, следует помнить о трехмерном эффекте. Желательно соблюдение принципа контрастности цветов, использование имиджевых зон, манекенов, разнообразное размещение товаров на полках.

Аптека

Правильно оформленная витрина увеличивает товарооборот аптеки и её прибыль. Фармацевтический мерчандайзинг основан на стандартных принципах, с учетом особенностей продаваемого товара и контингента покупателей.

Лекарственные средства раскладываются на полках с чётко разделёнными рубрикаторами, понятными и доступными простому потребителю. Это позволяет посетителю быстро выбрать нужное средство, чтобы осталось время для рассмотрения другого товара.

Пример мерчандайзинга в аптеке

При рубрикации товарных зон недопустимо использовать сложные профессиональные термины (антигельминтные средства, сорбенты), одновременно избегая просторечных, упрощённых наименований (от головы, для носа). Оптимальный вариант – противопростудные, обезболивающие средства, лекарственные травы.

Рядом с популярными и достаточно дорогостоящими лекарствами можно расположить менее известные средства-аналоги. Вокруг товара – лидера продаж целесообразно также выкладывать только появившиеся на рынке новинки.

Другой эффективный инструмент аптечного мерчандайзинга – массовые выкладки лекарств, создающие иллюзию повышенного спроса на данные препараты.

Магазин одежды

Для мерчандайзинга магазина одежды и обуви можно отметить действие следующих принципов:

  • Богатый ассортимент. Полупустые павильоны не настраивают на совершение покупок. В торговом зале должны присутствовать востребованные вещи в достаточном количестве
  • Расположение. Продукция разделяется по зонам, с учетом направления движения потока покупателей. Наиболее дешевые вещи находятся в конце пути, дорогостоящие – у входа. Устраиваются дополнительные места продажи (ДМП)
  • Визуализация. В магазинах одежды при организации выкладок товара приветствуется индивидуальность и креативность. Обязателен трёхмерный эффект для более выгодной подачи. Используется принцип контрастности цветов, разнообразное расположение товара на полках, использование манекенов и имиджевых зон

Продуктовый магазин

В продовольственной торговой точке уместно соблюдать сочетание групп товаров. Человек, покупающий кофе или чай, обязательно заинтересуется кондитерскими изделиями.

Наиболее выигрышными считаются входная и центральная зоны, в которых располагаются наиболее прибыльные и востребованные продукты. Товару периодического спроса отведены внутренние стеллажи. Возле кассы традиционно прописались виновники импульсных покупок – леденцы, жвачки, сигареты, пакеты, журналы. Для выгодной подачи товаров на витрине, особенно в холодильной зоне, используется правильное освещение. Задача подсветки – привлечь внимание покупателя, не ослепив его.[10]

Низкие продажи

  • В моем городе или стране нет спроса на мою продукцию;
  • Конкуренты слишком сильные, я и так урвал свой кусок от ниши;
  • Мне просто не повезло, пора закрывать бизнес;
  • И тысяча других.

Конечно, гораздо проще закрыть глаза на проблему, чем стараться решить её, ведь это отнимает силы, деньги и есть вероятность, что все старания не окупятся. Здесь-то и кроется отличие успешных предпринимателей, которые создают многомиллионные сети магазинов и относительно неуспешных, которые не в состоянии развивать свой бизнес до действительно внушительных оборотов.

Как влияет мерчандайзинг на продажи

Если в перспективе вы хотите зарабатывать миллионы, то нужно решать проблемы, а не закрывать на них глаза. Проблема низких продаж как раз из того разряда проблем, на которые нельзя забивать. Вы недополучаете свою прибыль, а в следствии этого страдает ваш бизнес, ваши сотрудники, клиенты и вы сами.

Проблемы — это двигатель прогресса, поэтому если у вас низкие продажи, то мы поздравляем вас! Потому что у вас есть возможность научиться решать этот вопрос, набраться опыта и в последствии становиться только успешнее. Каким образом можно решить эту проблему мы и поговорим далее.

  • Высокая конкуренция — это причина особенно актуальна для небольших магазинчиков. Крупные игроки постепенно завоевывают весь рынок и приходится придумывать всё более изощренные способы привлечения покупателей.
  • Неудачное место — бывает так, что даже самый гениальный предприниматель не в состоянии увеличить продажи, если магазин расположен в плохом месте. Выхода из этой ситуации два: переезжать в другое место, либо кардинально менять направленность магазина. И первый и второй вариант влекут за собой огромные большие расходы. Если вы понимаете, что прибыльность точки низкая и развивать бизнес не получится, то лучшим вариантом будет продать его и попробовать открыть новый.
  • Ассортимент — одна из самых простых в решении проблем. Вы можете попробовать расширить его, либо наоборот сконцентрировать внимание покупателей на каких-то конкретных товарах.

Разумеется, причин низких продаж может быть намного больше: плохая репутация, некачественный товар, отсутствие целевой аудитории, неграмотный персонал и т.д. Но основными являются всё же три: конкуренция, место и ассортимент.

Ещё одной причиной низких продаж может быть усредненность вашего магазина. Например, у вас магазин женской одежды, вы продаете одежду разной ценовой категории, сотрудничаете со множеством поставщиков и хотите поднять продажи в своем магазине.

Проблема здесь будет заключаться в том, что ваша целевая аудитория слишком сильно размыта. Вы одновременно продаете дешевую и дорогую одежду. В результате ассортимент дешевой и дорогой одежды слишком маленький. Людям с низким или высоким уровнем дохода проще пойти в дорогой магазин где они выберут понравившуюся им вещь или наоборот в дешевый магазин.

Никогда не пытайтесь понравиться сразу всем. Гораздо прибыльнее сконцентрироваться на какой-то определенной целевой аудитории и делать всё для ее привлечения. Дорогой магазин должен продавать только дорогие вещи. Не смотря на то, что продаж будет немного он будет выходить на хорошую прибыль за счет высокой наценки. Магазин с дешевыми вещами должен выходить на хорошую прибыль за счет большого количества клиентов.

Пришло время рассмотреть 45 лучших способов, которые помогут увеличить продажи в вашем магазине вне зависимости от его тематики. Как говорилось ранее, можно использовать правило 1%, когда вы пробуете изменить всё по чуть-чуть и в результате приходите к большим результатам.

Начнем мы с нашего сервиса повышения продаж. Сразу отметим, что он абсолютно бесплатный. Всё что вам нужно сделать — описать свой бизнес, описать свою проблему и наши опытные маркетологи или предприниматели со стажем постараются вам помочь.

Если по каким-то причинам вы хотите сохранить анонимность, то необязательно указывать своё имя, название или точный адрес магазина. Достаточно описать его суть и проблемы, с которыми вы столкнулись.

Мы помогли уже большому количеству предпринимателей по всей стране и если вы нуждаетесь в бесплатной помощи, то обращайтесь. Чтобы оставить заявку нужно перейти в начало статьи, заполнить и отправить форму.

Читать далее:  Инвестиции в новостройки: как правильно вложить деньги

Способ 2: Акции

Акции и скидки во все времена увеличивали количество продаж. Это один из основных инструментов по увеличению прибыли. Поэтому если вы забыли про них, то самое время обрадовать ваших клиентов.

  • Скидки на дни рождения по предъявлению паспорта;
  • Скидки приуроченные к праздникам;
  • Акция приведи друга и получи подарок;
  • Студентам и школьникам скидки;
  • Дешевле по утрам;
  • И т.д.

Разным магазинам нужны разные акции. Что подойдет для одного, может совсем не подойти для другого. Также, нужно экспериментировать перебирая различные варианты, пока вы не поймете какие акции лучше всего привлекают покупателей. Украсть хорошие идеи акций можно у больших конкурентов в вашей нише.

Такие карты подразумевают, что вы будете предоставлять скидку постоянным клиентам. Для покупателей они выдаются бесплатно вместе с первой покупкой в вашем магазине.

Особую эффективность такие карты показывают в магазинах, которые продают товары регулярной необходимости. Например, они отлично увеличивают продажи в магазинах продуктов, парфюмерии и аптеках. Люди не могут накупить один раз продуктов, косметики или лекарств на год вперед, поэтому им нужно место куда бы они смогли постоянно ходить и докупать необходимые товары. Карта лояльности со скидкой заставит их прийти именно к вам.

В магазинах одежды, техники и прочих товаров такие карты имеют меньшую эффективность, но тоже могут существенно увеличить продажи.

  • Технический — отвечает за ремонт, складирование и оборудование;
  • Визуальный — создает атмосферу в магазине за счет освещения, запахов и музыки;
  • Перекрестный — выкладка товаров дополняющих друг друга.

Обратите внимание на все три вида и проведите подробный анализ своего магазина. Конечно, изменение музыки и добавление ароматических запахов вряд ли сильно увеличат прибыль вашего магазина, но не забывайте про правило 1%. Крупные компании про него никогда не забывают, так как потеря 1% прибыли для них является слишком крупной потерей, поэтому они тратят огромное количество денег на аналитические отдели, которые помогают подбирать цвет стен, музыку, тележки и запахи для магазина.

Как влияет мерчандайзинг на продажи

Один из самых простых способов увеличить средний чек для любого магазина — это предоставление сопутствующих предложений. Суть заключается в том, что вы предлагаете к основной покупке докупить какие-то дополнительные вещи.

  • Сопутствующее предложение должно быть полезно для покупателя. Например, человек покупает кроссовки и вы предлагаете ему докупить носки.
  • Нельзя просто так в лоб предлагать покупателю купить что-то еще. Это может отпугнуть. Гораздо лучше предлагать дополнительные товары со скидкой или по какой-то акции.

Сложнее продавать такие товары в магазинах самообслуживания, где консультанты не могут навязать покупателю взять что-нибудь еще, но это может сделать кассир. В любом случае, этот способ отлично работает абсолютно во всех нишах и если у вас не покупают дополнительные товары, то вы делаете что-то не так. Перепроверьте ассортимент, который вы предлагаете и способы, которыми вы предлагаете купить товар.

Дропшиппинг пока что остается для России и стран СНГ непривычным инструментом увеличения продаж.

Суть заключается в том, что фирма или человек ищет покупателей, собирает с них контактные данные, а затем передает их вам. Всё что остается сделать вам, принять оплату и доставить необходимый товар.

Разумеется, к минусу можно отнести то, что вам придется делиться прибылью, а также вы не будете знать каким образом другая сторона привлекла клиента. Возможно они используют какие-то черные методы, которые могут в результате навредить вашей компании, но всё же, такое бывает редко.

CPA расшифровывается как Cost Per Action, что в переводе означает «Цена За действие». Вы можете разместить свой магазин в таких партнерских программах и тысячи маркетологов будут пытаться привлечь в него покупателей. Как в случае с дропшиппингом вам останется только упаковать и доставить товар.

  • Вам придется делиться прибылью от каждой продажи;
  • Этот способ работает через интернет, поэтому вам придется создавать лендинги и организовывать доставку товаров, если вы этого еще не сделали;

Снова хотим отметить, что лучший способ увеличить продажи — это увеличение количества клиентов. Разумеется, можно работать с текущей посещаемостью и увеличить средний чек, но всё же гораздо лучше привлечь новых клиентов.

Способов сделать это уйма, просто изучите эту статью и другие на нашем сайте и вы обязательно сможете подобрать именно тот, который подходит вам.

Также хотим отметить, что большие расходы на рекламные кампании — это не всегда плохо. Да, они могут не окупаться в краткосрочной перспективе. Люди могут приходить к вам, изучать ассортимент и в итоге ничего не покупать. Но зато они узнают о вашем магазине и возможно придут за покупками в будущем именно к вам, либо расскажут о вас своим друзьям.

Способ 9: Маркетинг

Поймите, что времена, когда можно открыть любой магазин в хорошем месте и получать прибыль постепенно проходят. Завлекать покупателей всё сложнее, но в результате это делает рынок более интересным и разнообразным для конечного потребителя.

Возьмем в пример детский магазин, чтобы увеличить в нем продажи нужно построить вокруг него какой-то бренд. Когда предприниматели слышат слово «Бренд» они пугаются и представляют себе многомиллионные компании типа Coca-Cola, Lacoste, Nike и т.д. Эти бренды знают во всем мире. Вам же, чтобы увеличить прибыльность бизнеса нужно стать известными лишь в рамках вашего региона.

Основные инструменты розничного мерчандайзинга

Что можно считать инструментами мерчандайзинга? Да все, имеющее отношение к продажам. Оформление магазина, оборудование для торговли, рекламная атрибутика, рабочая форма сотрудников, хорошо спланированный покупательский поток — все это инструменты. Но эффективно заработают они лишь после тщательной подготовки процесса.

Одним из важных подготовительных моментов является разработка планограммы. Это схема расположения товаров на витрине, которую создают, ориентируясь на предпочтения конкретного сегмента потенциальных покупателей. Планограмма составляется с учетом основных параметров товара и методов его выкладки на полках в торговом зале.

Выкладка бывает:

  1. Горизонтальная. Товары расставляются так, чтобы заинтересовать покупателей не самыми популярным из них с помощью наиболее востребованных продуктов. Товары чередуют, что должно подстегнуть желание посетителей их купить.
  2. Вертикальная. Товары одного типа располагают на одинаковых стеллажах и в несколько рядов. На верхних полках выкладывают некрупные продукты, а на нижних — более габаритные. Таким образом, покупателям любого роста удобно дотягиваться до интересующих товаров. Эффект от вертикальной выкладки сильнее всего ощущается в торговых залах, имеющих большие площади.
  3. Дисплейная. При такой выкладке обустраиваются дополнительные точки продаж — стойки, стенды, на которых определенные товары показываются в наиболее выгодном свете.

Упорядочив выкладку, необходимо уделить внимание POS-материалам. Это весьма действенные инструменты мерчандайзинга, благодаря которым покупателям проще ориентироваться в информации на торговой площадке и находить нужные товары.

Функции службы мерчандайзинга

Какие это задачи? Из ежедневных задач мерчандайзинга обычно называют:

  • выкладка товаров на полках, витринах, стендах, а также по всему торговому пространству с максимальной пользой для продаж;
  • предоставление покупателям всей необходимой информации о товаре;
  • контроль и поддержание актуальной выкладки;
  • стимуляция импульсивных покупок и увеличение среднего чека;
  • обновление выкладки и рекламно-информационных POS-материалов, сопровождающих продукцию. 

Глобальные коммуникационные задачи мерчандайзинга включают разработку маркетинговой стратегии, разработку и развитие подачи POS-материалов, обеспечение доступа покупателей к товарам и помощь в самостоятельном выборе, создание доброжелательной и комфортной, приятной атмосферы в торговом зале.    

Функции, которые выполняет мерчандайзинг: 

  • демонстрировать продукцию самым выгодным для всех товаров образом;
  • обеспечить покупателям наилучший выбор и доступ к выбранным товарам;
  • фокусировать внимание клиентов на конкретных продуктах в зависимости от ситуации (нужно продать больше йогурта X, чем йогурта Y, например);
  • грамотно, то есть рационально и выгодно использовать торговые площади и полочное пространство магазина.  

Главными функциями мерчандайзинга, которые направлены на повышение количества продаж, являются:

  • расстановка товара на торговой площадке;
  • размещение рекламно-информационной продукции и фирменного оборудования в точках продаж;
  • сбор и передача переводных заказов.

Остановимся подробнее на каждом из пунктов.

1. Расстановка товара на торговой площадке.

Что следует учитывать при размещении товаров в магазине?

  • Как расположены точки продажи на территории самого магазина.
  • Как расставлен товар по отношению к потоку покупателей.
  • Каково местоположение товара относительно продукции конкурентов.
  • Сколько места товар занимает на стеллаже (каково количество фейсингов).
  • Как по отношению друг к другу размещены разные виды продукции одного производителя на стеллаже.

На основании перечисленных позиций для каждой категории точки продаж должны быть составлены «Стандарты выкладки продукции». Это задача отдела маркетинга или мерчандайзинга.

В Америке сведениями об уровне продаж производителей, которые продают свои товары через сеть розничной торговли, снабжает специализированная компания — SAMI (Selling Areas Marketing Inc.). Благодаря ей у производителей всегда есть актуальные данные о сбыте не только своих товаров, но и продукции конкурирующих фирм. С опорой на эту информацию компаниям отводятся места для раскладки товаров на магазинных полках.

Читайте нашу статью
«Нейромаркетинг: как мозг совершает покупки за нас».

Как влияет мерчандайзинг на продажи

В российской торговле вопросами расположения товаров на полках заведует руководство магазинов. Чтобы конкретный товар попал на топовые позиции, сотрудник службы мерчандайзинга должен обладать отменными коммуникативными качествами и уметь договариваться с товароведами и директорами.

В супермаркетах увеличить продажи можно не только путем грамотной выкладки продукции, но и с помощью других способов, таких, как, например, создание добавочных точек продаж:

  • товар размещается в других отделах на фирменном оборудовании;
  • используются паллетные выкладки;
  • продукция располагается в зоне импульсных покупок (возле кассы);
  • для раскладки товара используется зона распродаж.

Благодаря таким дополнительным торговым точкам можно в итоге получить на 20–30 % продаж больше. Скажем, если поставить в торговом зале паллет с прохладительными напитками или пивом, объем продаж вырастет на 30 %.

Служба мерчандайзинга также должна проверять правильность расположения ценников и то, насколько корректна указанная в них информация.

2. Размещение рекламно-информационной продукции в местах продаж.

Служба мерчандайзинга должна заниматься размещением информационных и рекламных материалов в торговых точках, оформлять внутренние и внешние витрины, обучать продавцов и рассказывать им о совокупности потребительских свойств продукции.

Правила продающего мерчандайзинга

Как влияет мерчандайзинг на продажи

Все хотят докрутить какую-то маленькую гайку в своем бизнесе, чтобы сразу же увеличить количество продаж на 50%. К сожалению, это работает не совсем так.

Разумеется, нужно иметь в виду, что бывают и исключения. Например, заведение Артемия Лебедева изначально называлось «Ресторан Артемия Лебедева». Он вложил в него большое количество денег, всё было на высшем уровне, но при этом он имел низкую посещаемость и не мог понять почему.

Всё что он сделал, чтобы многократно увеличить количество посетителей — переименовал его в «Кафе Артемия Лебедева». Всё. Больше никакие работы не проводились, просто повесили другую вывеску. Оказалось, что наш менталитет под словом «ресторан» подразумевает что-то сложное. Это место куда нужно красиво нарядиться и найти компанию друзей для похода. В кафе же люди могут прийти в обычной повседневной одежде, не париться и просто вкусно поесть в свое удовольствие.

  • На 1% улучшили тормоза;
  • На 1% сделали седла более мягкими и удобными;
  • На 1% сделали форму спортсменов более удобной;
  • На 1% сделали руль более удобным;
  • На 1% улучшили сцепление с дорогой;

В результате все эти минимальные изменения привели к тому, что спортсмен выкладывался на целых 5% лучше и побеждал в гонках.

В бизнесе работают точно такие же принципы. Вы должны улучшать всё понемногу. Двигаться маленькими шажками и в результате ваши продажи увеличатся во много раз. К тому же, возможно, вы заденете ту самую гайку, как в примере с Артемием Лебедевым, и многократно увеличите прибыль не прилагая для этого больших усилий.

Прежде всего нужно начать с составления “карты движения клиента”. Это изучение, анализ и проектирование передвижения клиента по торговой точке.

И, пожалуйста, не упускайте этот момент, даже если у Вас небольшие по площади магазины.

Помимо движения Вам желательно записать среднее время нахождения клиента на контрольных точках (чек поинты). Это также поможет Вам понять стратегически важные моменты.

Но представим, что этот этап Вы уже прошли и Ваша карта готова. Поэтому переходим к “визуальному маркетингу”, то есть к правильной выкладке и расположению товара, рекламных материалов и оформлению витрин для достижения максимального результата.

Самое популярное правило в мерчандайзинге  – “Золотой треугольник”. На деле это не всегда фигура с тремя углами, поэтому название является лишь типовым решением.

Смысл заключается в том, что самый популярный продукт мы располагаем в дальнем углу от входа. А кассу в дальнем углу от популярного продукта.

правила мерчандайзинга расположение
Правило – золотой треугольник

Самый простой и понятный пример реализации это большой гипермаркет. Хлеб всегда расположен в крайнем углу. Чтобы до него добраться, Вы пройдете через весь магазин. А чтобы его оплатить, вы также пройдете весь магазин по другой дороге, ведь касса находится в другом крайнем углу от хлеба.

Самое главное, что Вы должны вынести из этого правила – самый популярный товар в конце.

Но будьте внимательны, может так получится, что клиент зайдёт к Вам в гости, не увидит требуемый (популярный) товар и уйдёт.

В таком случае рекомендуется сделать навигацию или продублировать продукцию на манекенах или стойках, чтобы человек увидел, что он пришёл по адресу, осталось только найти, где находится.

Вот еще несколько замечаний. Когда клиент заходит в магазин, то справа и слева находятся мертвые зоны. Человек находится в режиме адаптации и делает пару шагов в лёгком “трансе”.

Это  к тому, что не надо делать ставку на боковое размещение после входа, результат будет маленький.

Также на входе рекомендуется разместить акции или товары импульсного спроса, чтобы клиент в самом начале что-то купил и в голове переключился режим из “Буду покупать” в “Начал покупать”.

Врезка дельта

И после “включения режима покупки” самое время разместить в магазине продукцию не популярную, но выгодную для Вас.

Ведь клиент уже находится в состоянии покупки, до товара-локомотива идти далеко, а мысли в голове в стиле “В кармане все 100% денег, значит можно купить что-то “ненужное”.

Читать далее:  SMM-стратегии и инструменты - что это как создать примеры

Когда человек заходит в торговый зал, его взгляд чаще всего направлен вперед. Грех не использовать этот фактор.

Если хотите привлечь внимание клиента к определённому товару, расположите его на уровне глаз. И правильнее даже не на уровне глаз, а на 15 градусов ниже, так как мы психологически привыкли при передвижении смотреть слегка вниз.

правила мерчандайзинга на уровне глаз
Правило – уровень глаз

Рекомендуется популярные товары с высокой маржинальностью разместить на этом уровне.

Однако, Вы можете использовать это и в других целях, например, чтобы обратить внимание клиентов на залежавшийся товар, который нужно скорее распродать или обратить внимание на новое поступление. 

В продуктовых магазинах на уровне глаз стоят те компании, которые больше всего платят супермаркетам.

Мерчандайзинг

Как Вы уже догадались, самые мёртвые зоны – это снизу (меньше 70 сантиметров от пола) и сверху (больше 2 метров от пола).

Причём, нижнее размещение более опасно, чем верхнее, так как чтобы изучить товар сверху клиенту достаточно поднять голову. А чтобы изучить товар у пола, ему нужно сесть практически на пол, что уже приводит к лишним (и ленивым) действиям.

Важно! Обязательно зафиксируйте средний рост своего идеального клиента, чтобы понять, на какой высоте находится уровень их глаз. Ведь то, что удобно бабушке, неудобно баскетболисту. И наоборот.

Если всё сделать неправильно, то при просмотре Вашей продукции клиент быстро всё изучит и пойдёт дальше, возможно даже в другой магазин. А причина тому – ничего не “зацепило”.

1. Много товара. Можно сделать горку из товара и тем самым увеличить зрительно массивность.

Это вызовет мысль “много, значит популярно”. Но не забудьте убрать с краёв пару единиц товара, чтобы ликвидировать страх нарушения композиции и показать, что товар пользуется спросом.

правила мерчандайзинга выкладка
Много товара

2. Свет. Очень популярный прием в ювелирных магазинах, где с помощью подсветки выделяют особо ценные экземпляры и сами прилавки. То же самое нужно сделать Вам, вывести отдельные споты (настенно-потолочные светильники) на необходимые для Вас экземпляры.

правила мерчандайзинга свет
Выделение подсветкой

3. Товар на отдельной экспозиции. Хорошим способом выделения станет отдельное выставочное место и оформление. Популярный прием с товарами высокой ценовой категории.

Например, техника Apple всегда стоит отдельно от всех. Но способ может использоваться не только в этих сферах, главное включить фантазию.

правила мерчандайзинга экспозиция
Отдельное выставочное место

4. Цвет. “Цветовые пятна” всегда были популярным приемом. Вам нужно товары одной цветовой палитры сгруппировать в одном месте

Так и клиентам выбирать будет проще(например, если парень ищет синюю куртку), так и глаз будет двигаться по этапам.

правила мерчандайзинга выделение цветом
Цветовые пятна

5. Маркеры. Мой любимый трюк. Вам нужно на выбранные товары разместить маркеры “Хит продаж”, “Новинка”, “Последний экземпляр” и так далее. Это поможет зацепить взгляд клиента и намекнуть ему, что нужно брать.

правила мерчандайзинга маркеры
Маркеры на ценниках

Расстановка по группам – очень важный фактор. Человек, который ищет туфли, вряд ли будет искать их в нижнем белье.

Аутсорсинг персонала

Поэтому товар должен находиться в той группе, где ему место. Например, аксессуары должны стоять отдельно от домашней одежды.

Если у Вас не такое разнообразие ассортимента, воспользуйтесь разделением внутри самой группы товара. Например, разграничьте более дорогие сумки от более доступных. Или отделите кожаные сумки от тряпочных. Также можно сделать деление по брендам или по виду.

правила мерчандайзинга раздление
Разделение товаров

Но при этом не забывайте, что между собой группы должны дружить.Например, возле светильников должны лежать лампочки или возле курток должны быть шапки, перчатки и шарфы.

Таким образом, Вы увеличиваете средний чек, так как клиент, не отходя от места, покупает всё, что ему нужно.

То же самое касается про дружбу межу брендами. С популярными брендами нам нужно размещать продукты менее популярных компаний, но при этом для Вас очень выгодных.

Тогда клиенты начнут изучать известный товар, а рядом волей-неволей заметят ещё другие предложения.

Правило 5. Движение

Ни для кого не секрет, что большая часть людей – правши. Поэтому при входе в любое помещение, большинство людей сразу поворачивает голову направо и начинают неосознанное движение против часовой стрелки.

Аутстаффинг компании

Это касается не только случаев, связанных с торговыми площадями. У нас даже движение в России правостороннее.

правила мерчандайзинга движение
Правило – движение

Вспомните, например, супермаркеты. Этот поведенческий фактор используют практически все, за небольшим исключением – справа вход, слева – выход.

И чтобы выйти, в итоге нужно пройти весь магазин, прихватив по пути пару вещей, которые зацепили взгляд, опять же благодаря использованию других приемов мерчандайзинга.

Вам нужно перенять в свой опыт пример выше. А именно, Вам нужно создать движение у себя в магазине против часовой стрелки.

При этом предусмотреть, чтобы клиент прошёл весь магазин. То есть у Вас не должно быть коротких, обходных путей до выхода. Ориентируемся на принцип “Хочешь выйти? Пройди весь магазин”.

Point of sales или, по-русски, место продажи – это инструменты мерчендайзинга для привлечения внимания покупателей к определённому товару.

В своей статье мы приводили массу примеров их реализации. Если коротко, то использовать их можно и нужно даже в офисе.

По теме: POS материалы. незаменимые помощники в мерчандайзинге.

1. Воблер — небольшая табличка на подвижной, гибкой ножке. Крепится к полке над товаром, к которому надо привлечь внимание.

правила мерчандайзинга воблер
Воблер

2. Мобайл — подвесные информационные плакаты, которые закрепляются под потолком. Также к мобайлам относятся объемные конструкции, чаще всего это гигантские макеты товаров.

правила мерчандайзинга мобайл
Мобайл

3.Шелфтокер – рекламные панели, которые крепятся к полкам и прилавкам для визуального разделения групп товаров.

правила мерчандайзинга шелфтоккер
Шелфтокер

4. Шелфстоппер – панель, привлекающая к товару и одновременно служащая границей ассортиментного ряда.

правила мерчандайзинга шелфстоппер
Шелфстоппер

5. Диспенсер – конструкция в виде стойки или панели. Используется как подставка для листовок или для демонстрации товаров. Доступ к товару для покупателей открыт, поэтому их часто размещают в прикассовой зоне.

правила мерчандайзинга диспенсер
Диспенсер

Правило 7. Ценники

Цель мерчандайзинга

platform

Если говорить кратко, то цель у мерчандайзинга одна — повышать продажи. Какие продажи — уже зависит от ситуации. На начальном этапе нужно организовать грамотную выкладку с учетом стандартов мерчандайзинга, чтобы в целом поддерживать стабильный уровень продаж. 

Дальше уже все идет от отдельных задач. Например, у нас появился новый товар, и его нужно активно продвигать, то есть буквально выдвинуть вперед на полке, поставить на самое выгодное место и снабдить POS-материалами. Продвигать можно не только новые продукты, но и товар, который плохо расходится, а также акционный товар.

Технологии выкладки товаров

Существует ряд технологий расстановки, которые одинаково хорошо зарекомендовали себя в любых магазинах и с любой товарной категорией, будь это овощи или гаджеты. Поговорим о таких технологиях подробнее.    

Золотая полка

Золотая полка — это витрина, на которую покупатель смотрит в первую очередь. Согласно множеству исследований, в первую очередь мы смотрим на полку, которая находится на пару десятков сантиметров ниже взгляда. То есть золотая, самая «продающая» полка — чуть ниже уровня глаз. 

Но чьих глаз? Все люди разного роста, поэтому при выкладке учитывают целевую аудиторию товарной категории. Мужчины обычно чуть выше женщин, а детские товары типа игрушек должны быть гораздо ниже.   

Фокусный пункт

С высотой взгляда понятно. Теперь расположим взгляд покупателя по горизонтали. Согласно теории «фокусного пункта», товары, которые нам нужно продвинуть, следует раскладывать в центре витрины или полки, а также чуть правее центра. Именно туда всегда направлен взгляд покупателей, там расположена «прибыльная» фокусная точка.

Движение глаз 

Ок, покупатель бросил взгляд на полку: на уровне глаз, в центр и чуть правее. Куда он посмотрит дальше? Оказывается, полки мы «считываем» как текст: сверху вниз и слева направо, пробегая по полкам как по строчкам. Согласно этому принципу нужно выставлять приоритет товаров. Самые «продвигаемые» — по центру, затем слева направо и сверху вниз.

Обратные часы 

Рискуя вас запутать, продолжим перечислять технологии выкладки. Принцип «обратных часов» основан на знании о том, что большинство покупателей (да и людей вообще) — правши. А правши двигаются по торговому залу против часовой стрелки. Соответственно, по этому маршруту мы выкладываем товары в порядке их значимости для продаж: дорогие в начале, хлеб, соль и гречку в конце.

Золотой треугольник

Упомянем еще одну «фишку» выкладки. «Золотой треугольник» — это зона между входом в торговый зал, кассами и местом, где расположен самый продаваемый товар. Увеличивая площадь этого треугольника, мы увеличиваем продажи.  

Выбора нет

Люди покупают тем больше, чем меньше у них выбор. Этот как раз тот случай, когда больше не значит лучше. Покупатель, увидев на полке 12 сортов горчицы, предпочтет скорее уйти без нее, чем терзаться муками выбора.

Против правил

Чем больше покупатель потратит на полезные продукты, тем больше накупит вредных снэков и пива. Протестировав силу воли покупателей, исследователи раскрыли незамысловатый причинно-следственный механизм.

Так, если человеку сначала дать возможность сделать то, что, по его мнению, “хорошо”, то затем он с большей вероятностью начнет нарушать свои же правила. Именно поэтому в супермаркетах полезные фрукты и овощи часто выкладывают на входе.

Сыграйте на контрасте

Проверенный способ для роста продажи – выставить на первом плане самые дорогие продукты. Когда покупатели сначала видят дорогие сорта вин, это воодушевляет их на покупку большего числа дешевых бутылок, чем они планировали. Эффект контраста в действии.

Наше дело правое

По-прежнему в силе правило правой руки. Согласно исследованиям, люди предпочитают брать продукты, стоящие на правых полках. Покупатели выбирали из четырех одинаковых продуктов, разложенных по разные стороны от них, именно те, что были справа.

Делай как я

Люди склонны делать то, что делают остальные. Анализ рекламных кампаний в США, призывающих заплатить налоги, показал, что ни угрозы, ни увещевания не имели такого действия, как сообщение, в котором говорилось: “90% налогоплательщиков заполняют свои декларации вовремя”.

Будите чувства

Все хорошо, но есть один нюанс. Если у ваших клиентов затяжная депрессия, эти хитрости бесполезны. Для продаж и принятия любого решения нужны эмоции. Если у человека не осталось сил испытывать какие-либо эмоции, он не сможет принять решение. Равнодушие хуже безденежья. Ищете способы, как разбудить чувства ваших клиентов.[19]

Мерчандайзинг в продуктовом магазине — достаточно сложный процесс, правильное осуществление которого позволяет:

  • реализовать продукцию за короткие сроки,
  • способствуют продвижению новых марок,
  • производят анализ выкладки товаров в торговом зале,
  • сотрудничают с представителями поставщиков,
  • создают все необходимые условия для реализации визуального мерчандайзинга.

Мерчандайзинг в продуктовом магазине включает:

  • проведение личных консультаций для покупателей,
  • контроль фирменного оборудования,
  • установку дополнительного оборудования (при необходимости),
  • подготовку и печать рекламных брошюр и каталогов.

Важным аспектом при разработке концепции увеличения продаж является мерчандайзинг витрины, ведь именно она привлекает первоначальное внимание потенциального покупателя и формирует у него определенное представление о магазине.

Особое место в крупном розничном магазине занимают алкогольные напитки. Данная группа имеет весомое значение в объеме товарооборота и довольно активно участвует в формировании имиджа поставщика. В этом случае не обойтись без грамотно организованного визуального мерчандайзинга. Продуманные действия по распределению ассортимента, выбор места для отдела алкогольных напитков, их выкладка – эффективные средства получения прибыли в сфере розничной торговли. Разобраться во всех нюансах и сложностях реализации такого рода товаров помогут опытные специалисты нашего мерчандайзингового агентства.

Основная задача любого продовольственного магазина – увеличение объема покупок за одно посещение. При предоставлении алкогольной продукции следует обеспечить хорошую обозримость товара и продемонстрировать потенциальным покупателям возможность совместного приобретения. Это говорит о том, что, проводя визуальный мерчандайзинг, нужно брать во внимание такой вид спроса, как покупка товаров для «особых случаев».

К этой категории относятся деликатесы, десерты, оригинальные тематические подарки. Не секрет, что алкоголь и кондитерские изделия, являются эмоционально окрашенной продукцией: они тесно связаны с важными событиями в жизни людей. Именно поэтому продажа алкоголя, в частности напитков премиум-класса, требует умения создавать располагающую атмосферу. Кроме того, в дальнейшем это положительно повлияет на отношение покупателей не только к магазину, но и к производителям.

Поскольку объем продаж алкоголя сильно возрастает с вечера пятницы до середины дня воскресенья, составляя практически 70 % от продаж за неделю, мы обеспечиваем:

  • Наличие алкоголя поставщика в полном объеме.
  • Достаточное количество товарного остатка для поддержания стабильно высоких продаж.
  • Регулярное увеличение фейсов за счет горизонтальной и вертикальной выкладок.
  • Дополнительные места продаж.
  • Размещение товара на «золотой полке», которая является наиболее эффективным местом реализации, так как находится на уровне глаз или рук покупателей (от 1,2 м до 1,7 м).
  • Проведение акций, презентаций, дегустаций и подведение их итогов.

Задача увеличения продаж в выходные, праздничные и простые дни во многом зависит от организации визуального мерчандайзинга в алкогольной секции.[13]

По высоте

Более дорогие товары располагайте на порционном прилавке на верхних полках — на уровне глаз и немного выше, более дешевые — на нижних полках; на весовом прилавке дорогие товары располагают ближе к покупателю, дешевые — ближе к продавцу.

Как влияет мерчандайзинг на продажи

По стоимости

Дорогой товар нужно располагать отдельно от аналогичного дешевого; соседство возможно лишь в случае, если это делается специально для продвижения дешевого. Вообще градация по цене должна бытьпостепенной, либо это должны быть разные витрины/полки.

Зона отчуждения

Не располагайте товар и стойки в «тупиках» — такие места в магазине, куда можно зайти, а потом нужно выйти, чтобы вернуться в основной зал, так как эти места посещаются хуже всего.

Правило 2/3

Товары нужно располагать в конце второй трети витрины (по направлению основного потока покупателей), так как покупатель на первой трети витрины только понимает, что началась другая товарная группа, на второй трети начинает прицениваться, и в этом месте должен располагаться товар.

Игра в прятки

Не располагайте товар в концах витрины — туда покупатели также заглядывают редко.

Магистраль

Как влияет мерчандайзинг на продажи

Учитывайте направление основного потока покупателей в магазине: товар всегда лучше располагать на основных «магистралях».

Свежий срез

Весовой товар (сыры, колбасные и мясные изделия) должен иметь свежий срез, который обновляется перед началом рабочего дня или по мере необходимости. Свежий срез позволяет человеку образно представить вкус и консистенцию продукта и, соответственно, привлекает больше внимания.

Читать далее:  Пчеловодство как бизнес: бизнес-план по разведению пчел, с чего начать, как преуспеть, пример

Чистота

Витрина должна быть чистой! Не должно быть крошек, подтеков, грязных принадлежностей, так как продукты питания очень восприимчивы к бактериям и для них особенно важно соблюдение гигиенических норм. Например, плесень от «сыров с плесенью» очень живуча и при несоблюдении правил резки и хранения она быстро испортит другие сыры. Кроме того, у покупателя чистота и порядок ассоциируются с качеством товара и профессионализмом продавцов.

Свобода вместо тесноты

Товары должны располагаться лицевой стороной к покупателю и не должны сильно загораживать друг друга, чтобы можно было разглядеть товар целиком. У покупателя вообще не должно возникать трудностей в разглядывании товара.

Ассортиментная матрица

Товара должно быть в достаточном количестве, лучше много: 1-2 упаковки либо маленький кусочек весового товара вызывает негативные ассоциации у покупателя, что товар остался некупленным, что это испорченный товар и, к тому же, никто не хочет быть последним — даже в покупке.

Ценники

Ценники должны быть хорошо читаемыми и содержать информацию о наименовании товара, производителе и, возможно, другие привлекательные характеристики продукта. Хорошо, если у продавца весового прилавка есть каталог либо краткое описание каждой позиции, чтобы, например, он мог назватьпроцент жирности или вкусовые особенности конкретного сыра.

Выкладка

Оптимальной является, безусловно,вертикальная выкладка всех товаров одной торговой марки, при которой торговая марка представлена на всех полках по вертикали единым ансамблем. Это обеспечивает узнаваемость торговой марки, выгодно демонстрирует богатство ассортимента. Но, к сожалению, магазины редко это позволяют, предпочитая выставлять товар по наименованиям от разных производителей.

Главная ошибка в мерчандайзинге

Есть тысяча нюансов выкладки товаров. Но главная ошибка в мерчандайзинге — расстановка товаров так, как это удобно продавцу или мерчандайзеру, а не покупателям. Этот как раз тот случай, когда нужно ориентироваться только на клиента. Расставлять товары нужно не «красиво» или как «побыстрее», а «по науке».

Не все руководители понимают, что такое мерчандайзинг и по каким законам он работает. Многие просто требуют от персонала быстренько «навести порядок» на полках или ставят задачу дизайнерам: «Сделайте нам красиво!» Но такая позиция ведет к ошибкам. Каким? Разберем самые распространенные вместе с рекомендациями, как их не допустить.

  1. Нет понятного обозначения входа в магазин. Если вход в магазин визуально оформлен невнятно, у покупателей сразу возникает масса вопросов: где входить, открыт ли в данный момент магазин, куда двигать дверь (от себя или на себя), что там вообще продается. Не найдя ответов, люди могут отказаться от попытки попасть внутрь.

    Что делать? В случае параллельного расположения наружной вывески стоит соорудить еще одну на уровне глаз перпендикулярно зданию. Двери должны быть открыты, на входе посетителей может встречать табличка «Добро пожаловать!» и указатель, как открывается дверь — «на себя» или «от себя».

  2. Отсутствие хорошего освещения. Нередко в розничной торговле применяются только люминесцентные лампы или светильники — они решают сразу все задачи: помогают обеспечить видимость и задают общий тон и стиль всей торговой площади. Это неправильно.

    Что делать? Лучше использовать комбинированное освещение. Люминесцентное — чтобы было в целом видно, что есть в магазине, металлогалогенные светильники — для акцентного освещения, чтобы выделить товар из общей массы. Акцентное освещение должно быть в 2-3 раза мощнее общего. Подобные комбинации помогут сделать атмосферу в магазине более привлекательной.

  3. У посетителей нет возможности хорошо осмотреть торговый зал. Клиентам хочется быстро понять местоположение товаров в магазине. Но обзору часто мешают высокие островные конструкции в центре.

    Что делать? В центре зала лучше разместить более низкие стеллажи, а высокие поставить у стен. Хороший обзор помещения будет гарантирован, если островные конструкции по высоте будут ниже уровня глаз посетителей.

    Читайте нашу статью
    «Масштабирование бизнеса как способ выйти на новый уровень».

  4. Слишком узкие проходы. Если между полками и стеллажами слишком мало места, это мешает не только передвижению посетителей, но и осмотру товаров. Такая ситуация особенно характерна для книжных магазинов.

    Что делать? Надо обеспечить ширину проходов как минимум 120 см. Это не только окупится, но и даст прибыль. Посетители задержатся в магазине, смогут рассмотреть больше товаров и сделать больше покупок.

  5. Витрины неинформативны. Ретейлеры не всегда уделяют внимание оформлению витрин, и зря: первое впечатление о торговой точке складывается по содержанию витрины, она влияет на желание (или нежелание) войти.

    Что делать? По статистике, осмотру витрин покупатели уделяют в среднем 3–5 секунд. Поэтому посыл, который магазин хочет донести до них, должен быть емким и понятным.

  6. Навязчивая музыка. Звуки радиостанций в магазине отвлекают от главного — от покупок. У ретейлеров и радиостанций разные задачи. Первые должны привлечь внимание к товару, вторые — завладеть вниманием слушателей.

    Что делать? Лучше всего пустить фоном нейтральную музыку без вокального сопровождения. Не надо включать песни конкретных исполнителей: вкусы у покупателей разные. Всем не угодишь.

  7. Неуместные запахи в торговой точке. Это очень грубая ошибка — запахи еды в магазине непродовольственных товаров.

    Что делать? Следует либо избавиться от каких бы то ни было запахов, либо сделать их едва уловимыми и тонкими. Самый лучший способ проверить качество звукового фона и запахов — спросить о самочувствии продавцов, которые работали целый день в зале. Если под конец смены их тошнит от парфюмерных композиций торговой точки, а в голове звучит одна и та же заезженная мелодия, необходимо срочно менять запах и музыку.

Стандарты мерчандайзинга

Есть ряд правил, или стандартов, которыми руководствуются мерчандайзеры. Эти стандарты вышли из богатой практики и основаны на длительном изучении покупательской психологии. Стандарты помогают покупателям найти и выбрать нужные товары, а магазину — зарабатывать больше.  

Вы наверно замечали, что кефир или масло, у которых срок реализации близится к завершению, всегда оказываются ближе к нам, а товары, которые еще не скоро испортятся, стоят подальше. Так мерчандайзеры избегают списания товаров из-за вышедшего срока реализации. 

Все позиции на полках нужно выкладывать логично, блоками, чтобы покупатель не погряз в хаосе и быстро ориентировался. 

Всегда расставляйте продукцию строго лицевой стороной к покупателю. Упаковку должно быть хорошо видно, она должна читаться. Товары не должны загораживать друг друга.  

Ценник должен легко читаться, четко и правдиво доносить всю необходимую покупателю информацию и быть приятным глазу.  

Задача мерчандайзера — обеспечивать доступ покупателей к товарам на полках, чтобы каждый мог в полной мере выбрать наилучший товар. Для этого нужно грамотно организовать торговое пространство, разместить навигационные указатели и POS-материалы.  

Небольшой технический нюанс: продукты и другие товары с резким запахом не должны мешать продаже других позиций, поэтому их размещают отдельно.  

В торговом зале стоит организовать отдельные точки с премиальными товарами: элитный алкоголь, деликатесы вроде икры и тому подобное. Организация таких точек (стендов, холодильников) помогает визуально отделить дорогие товары от обычных.  

Выкладывайте товары так, чтобы покупатель как можно дольше добирался до касс. Например, если ему нужен только хлеб, ему придется пройти почти до конца зала сквозь ряды других товаров. По дороге он непременно вспомнит, что забыл купить что-то еще. 

Маршрут обычно организуется так: при входе торговая зона будет справа, а кассы — слева. Помните технологию «обратных часов»? Еще есть такая фишка, как «растяжка» — максимальное отдаление самых популярных или акционных товаров от касс. Иногда вешают рекламу акционного товара на входе, завлекая покупателя на поиски этого товара по всей торговой территории. Чем дольше покупатель бродит по магазину, тем больше шанс, что он увеличит нам средний чек.

Удивительно, но обычный продуктовый магазин за сутки переживает несколько волн «миграции» разных категорий покупателей. Утром к открытию приходят пенсионеры с тележками — их интересуют хлеб, молоко, акционные товары. В обед торговый зал наводняют школьники, забежавшие за чипсами и колой. Вечером самые длинные очереди — люди после работы заходят в супермаркет за едой и хозтоварами на пару дней. А ночью и под утро появляются самые удивительные покупатели.

Грамотный мерчандайзер учитывает эти нюансы. Ассортимент, выкладка, освещение, музыка — небольшие динамичные корректировки в зависимости от времени суток идут на пользу продажам. 

А еще лучше, как мы уже упоминали — на «золотой полке», чуть ниже уровня глаз. Не усложняйте покупателю задачу — пусть берет первое, что увидит. А вот товары, которые берут и так, можно поставить на самую нижнюю, «неудобную» полку. Это делается не для того, чтобы испортить покупателю жизнь, а потому что покупку туалетной бумаги, например, не нужно дополнительно стимулировать.

Более крупные товары ставят на нижние полки, а товары в небольшой упаковке располагают в верхних рядах. Зрительно так лучше, да и брать товар с полки удобнее.   

Чтобы быстрее реализовать товар, к примеру, с истекающим сроком годности, нужно выделить его среди прочих. Для этого ставим товар на «золотую полку», делаем специальные ценники и другие рекламные материалы или даже оформляем отдельный стенд с акцией. 

caltouch-platform

Сквозная аналитика

 от 990 рублей в месяц

  • Автоматически собирайте данные с рекламных площадок, сервисов и CRM в удобные отчеты
  • Анализируйте воронку продаж от показов до ROI
  • Настройте интеграции c CRM и другими сервисами: более 50 готовых решений
  • Оптимизируйте свой маркетинг с помощью подробных отчетов: дашборды, графики, диаграммы
  • Кастомизируйте таблицы, добавляйте свои метрики. Стройте отчеты моментально за любые периоды
platform

Узнать подробнее

Как работает мерчендайзер в О’Кей

Бывает, что в мерчандайзинге нет смысла или он используется с определенными ограничениями. Вот самые типичные ситуации, когда такое возможно:

  1. Магазин продает только дешевые товары или продукцию неизвестных производителей и ориентируется исключительно на экономическую ситуацию и особенности местного рынка, следовательно, определяющий фактор покупки в этом случае — цена. Прочие инструменты могут быть неэффективными.
  2. Товары в магазине очень дорогие — значит, возможность спонтанной покупки сведена к минимуму. К примеру, не нужен мерчандайзинг товару, который относится к промышленному оборудованию, сельскохозяйственной и производственной технике. Какой в нем смысл, если решение о покупке принимается после персональных переговоров, порой многократных, с продающей стороной?
  3. Товар на рынке никому не знаком. Мерчандайзинг не может заменить брендинг.
  4. Товар относится к категории редко покупаемых (автомобили, недвижимость, крупная бытовая техника).
  5. Есть потребность в личном контакте продавца с каждым из покупателей и консультациях по товару (продажа по каталогам, автомобили, сложная электроника, подбор инвентаря).
  6. Необходима демонстрация товара в действии.
  7. Нужна подгонка продукции к персональным требованиям заказчика.
  8. Слишком большой ассортимент однотипного товара. Покупатель может смутиться и отказаться от покупки из-за сложности принятия решения. Более уместна в данном случае консультация и помощь продавца.

Таким образом, ниша, в которой работает компания, во многом влияет на принятие решения об использовании мерчандайзинга или отказе от него.

Итак, нельзя ответить однозначно на вопрос о том, что такое мерчандайзинг. Выкладка товара — это лишь малая часть науки, которой он является, имея точки соприкосновения с психологией, экономикой, философией. Продажи гарантированно можно повысить лишь при одном условии —продавец точно знает, что хотят покупатели и какими способами их можно подвести к приобретению желаемых товаров.

Сергей Буров, 20 лет, работает визитным мерчендайзером от Активити групп в проекте компании Фотоопт на выкладке продукции в сети O’Кей.

Типичный рабочий день

Итак, мой типичный день начинается с открытия визита и задания в точке. Я захожу в магазин и открываю на телефоне приложение Activity Group — это специальная программа для контроля нашей работы. Там я нахожу в списке адресов нужный магазин, открываю задание и знакомлюсь с ним (если попал в магазин впервые или же были изменения в техзадании по проекту).

Далее всё просто: проверяю выкладку на полках — если товара на полках нет, то беру у менеджеров магазина со склада продукцию и раскладываю по планограмме. В заключении я отчитываюсь о визите через мобильное приложение, отмечаюсь у менеджеров магазина и еду дальше. В следующей точке всё повторяется.

Как влияет мерчандайзинг на продажи

Навыки и знания мерчендайзера

Из навыков я бы отметил общительность — грамотная речь и умение завязать разговор. Это очень важно в нашей работе. Несмотря на то, что мерчендайзер на первый взгляд кажется молчаливым грузчиком. Обычно, при первом выходе на точку предстоит не просто познакомиться с менеджерами магазина, а ещё пройти проверку службы охраны.

Как и на любой другой работе, здесь мы продаём свои решения и идеи. Бывают и экстренные ситуации, которые требуют экспресс-решений. Допустим, место на полках, где должен стоять мой товар, заняли продукцией конкурента. Чтобы решить подобную проблему, вам придётся быть очень хорошим переговорщиком.

Особенности собеседования

На собеседовании не задают сверхъестественных вопросов, это не экзамен по концепциям современного естествознания. Оно проходит лично с менеджером агентства и кадровым специалистом. Меня спрашивали про то, где я учусь и живу, опыт работы – всё, что обычно бывает на собеседовании. Рекомендую держаться активным и показать свою заинтересованность. Так вы будете выглядеть значительно выгоднее остальных претендентов.

С кем работает мерчендайзер 

Мерчендайзер подчиняется в агентстве менеджеру проекта или супервайзеру. На местах нам приходится чаще взаимодействовать с охраной, есть точки, где тебя контролирует администрация магазина. Каждому мерчендайзеру будет полезно познакомиться и подружиться с продавцами и штатными мерчендайзерами. Они обязательно помогут в работе: получить товар со склада, доставить его на полку и прочее.

Плюсы и минусы

Как таковых минусов здесь нет. Для тех, кто хочет работать – это хорошая работа. Для тех, кому труд в тягость, сам факт работы — уже минус. Из плюсов: гибкий график, достойная оплата.[8]

0. Мерчандайзинг — https://ru.wikipedia.org/wiki/Мерчандайзинг0. Выкладка товаров — https://ru.wikipedia.org/wiki/Выкладка_товаров

Рейтинг
( Пока оценок нет )
Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
FinToPro
Adblock
detector