Как повысить продажи с помощью email-маркетинга

Зачем интернет-магазину нужен email-маркетинг

Коля захотел купить телефон. Зашел в интернет-магазин «Мобильный», изучил ассортимент, но сразу покупать не решился — взял паузу на раздумье. На его почту стали приходить письма от магазина «Мобильный» с интересным и полезным контентом. «Эти ребята эксперты в своей теме», — подумал Коля, читая гайд «Как правильно наклеить стекло на смартфон». И когда он получил предложение о скидке на покупку интересующей его модели, Коля сразу оформил заказ — email-маркетинг сделал свое дело.

Дополнительно с помощью email-рассылки можно решать такие задачи:

  1. Стимулировать продажи.
  2. Персонализировать предложения для покупателей.
  3. Информировать аудиторию об акциях, новостях, специальных предложениях.
  4. Получать обратную связь.
  5. Рекламировать новые товары.

Шаг 1. Определяем цель рассылки

Привлечь дополнительный трафик, обеспечить новые продажи, получить фидбэк от пользователей… Поймите, что будет основной целью рассылки. Лучше ставить конкретные цели, а не абстрактные:

  • Увеличить прибыль на 3%.
  • Привлечь 5% дополнительного трафика.
  • Снизить процент отказов на 4%.

Так вы сможете четко отслеживать эффективность рассылки.

Так называется контент, который отвечает на вопросы пользователей и утоляет их информационные потребности. Он может быть обучающим, развлекательным, познавательным. Основная задача информационного контента — приносить пользу.

Подумайте, чем будете цеплять потенциального клиента. Это могут быть регулярные видео, как необычно использовать товар, советы приглашенных экспертов, колонка руководителя или интервью с сотрудниками магазина, репортажи с производства. Необязательно это делать регулярно, но такие фишки смогут выделить вашу рассылку на фоне конкурентов.

Как повысить продажи с помощью email-маркетинга

Используйте различные виды контента — информационный, развлекательный, образовательный. Следите за тем, какой из вариантов получает максимальный отклик, и увеличивайте количество таких рассылок.

Продающий контент

Это очень важный инструмент, главная задача которого — подтолкнуть пользователя к целевому действию и превратить его из потенциального клиента в фактического. К продающему контенту относится демонстрация товара в рассылке, социальные подтверждения (посты, которые говорят, что ваш товар популярен и его покупают), эксклюзивные предложения.

У письма должна быть конкретная цель. Не нужно распыляться. Иначе меньше шансов, что подписчик совершит хотя бы одно целевое действие.

Например, цель письма — продажа. В письме показываются товары, рассказывается о товарах и кнопка “Купить”. Или цель письма — получить больше данных о пользователе. В письме тогда просим внести данные и рассказываем, почему это круто и что это даст подписчику, ставим кнопку “Рассказать о себе”.

Шаг 2. Анализируем конкурентов

https://www.youtube.com/watch?v=ytcreators

Анализируем рассылки конкурентов, чтобы узнать:

  • частоту и время отправлений;
  • количество и периодичность акций;
  • расположение CTA-кнопок;
  • стиль преподнесения информации клиенту текстом и версткой;
  • уникальные предложения каждого конкурента;
  • сценарии триггерных рассылок.
Конкурент Частота рассылки День Время Тип контента
Конкурент №1 1 раз в неделю Понедельник 19:00 Контент информационный, анонсирует акции раз в месяц. В рассылку добавляет статьи how to из блога
Конкурент №2 2 раза в неделю Понедельник
Четверг
9:00
17:30
В понедельник информационный. Рассылает видео-обзоры продуктов из рубрик: «Хит продаж», «Новинка». В четверг рекламный: скидки на следующую неделю по брендам
Конкурент №3 1 раз в неделю Пятница 20:00 Рекламный информации. Рассылка из пяти горизонтальных блоков. Чередуется скидка/статья/акция/статья/скидка
Конкурент №4 1 раз в неделю Вторник 13:00 Рекламный: новое поступление и скидки

Чтобы начать анализ рассылок, выберите от 3 до 10 конкурентов, которые продают такой же товар. Найти конкурирующие сайты можно с помощью Серпстата, инструмент «Конкуренты».

Отбирайте только релевантные вашему сайту магазины. Например, у меня магазин настольных игр. Значит, анализировать я буду рассылки аналогичных проектов. И при этом не буду анализировать магазины, подобные Ozon, потому что площадка продает абсолютно всё и не может быть прямым конкурентом моему специализированному проекту с настолками.

Анализируем наиболее релевантных конкурентов в сервисе Серпстат

Дополняйте таблицу другими столбцами, если увидели в рассылках что-то нестандартное или отталкивающее. Кроме конкурентов можно проанализировать пару других рассылок, которые вы лично считаете удачными и сами регулярно читаете. Отмечайте идеи и приёмы, которые вам понравились, чтобы использовать их в своей рассылке.

Как повысить продажи с помощью email-маркетинга

В аккаунте рассылочных сервисов можно отслеживать процент доставленных писем, количество переходов, объем продаж с помощью рассылок и другую статистику.

Пример отчета по рассылке в MailChimp

Если нет времени проводить подробные анализ, достаточно регулярно просматривать 4 метрики. Они помогут выявить проблемы и улучшить рассылку.

Читать далее:  БЛОГ ИГОРЯ ФИЛИППОВА: Как написать книгу о своей семье

Не забывайте про анализ рассылки конкурентов раз в квартал или полугодие, чтобы своевременно перенимать удачный опыт конкурентов.

Совет: Собирайте данные о ваших клиентах и используйте их для построения стратегии email-маркетинга

Ваши покупатели – неиссякаемый источник полезных сведений. На основе анализа поведения пользователей на сайте интернет-магазина, истории покупок и взаимодействий, можно сегментировать базу подписчиков по различным параметрам, строить прогнозы будущих покупок и разрабатывать предиктивные модели, а также внедрять изменения в стратегию email-маркетинга.

Это кропотливый труд, который стоит всех усилий. Ниже пять способов, как собрать качественную базу адресов.

Подходит для интернет-магазинов, у которых уже были продажи. Для оформления заказа и добавления товаров в корзину клиенты указывают электронную почту. Используйте базу из админки, чтобы организовать рассылку.

В магазине на Эквиде вы можете в один клик выгрузить список контактов клиентов и добавить его в ваш сервис почтовых рассылок. Если используете для рассылок Mailchimp, вам ещё проще — подключите сервис к магазину, и адреса покупателей будут попадать в списки рассылки автоматически. Всё это можно сделать в панели управления Эквида на странице Маркетинг → Почтовые рассылки.

Это сбор адресов в обмен на бесплатный подарок новому подписчику. Например, видеоурок, pdf-книжка или другой инфопродукт по теме.

Так собирает адреса интернет-магазин бескаркасной мебели Enjoy

Такой способ располагает к вам потенциального клиента — он видит, что вы эксперт в своей теме и бесплатно делитесь опытом, а это вызывает доверие. Главное создать качественный и полезный контент, чтобы не отпугнуть пользователя.

Как повысить продажи с помощью email-маркетинга

Распространенный метод получить почту и нового клиента — при первом заходе предложить получить скидку за подписку на первую покупку. Обычно скидка действительна на протяжении 7 дней.

Персонализированная скидка за подписку от интернет-магазинаArt-Puf

https://www.youtube.com/watch?v=ytpolicyandsafety

Показываем всплывающее окно при первом заходе пользователя на сайт с предложением оставить почту и получить секретный подарок. В качестве подарка может быть скидка или сертификат на первую покупку, книжка по уходу за изделием, недорогой аксессуар.

Получаем почту и заинтересованного клиента за подарок

В группах в социальных сетях можно собирать адреса подписчиков теми же способами: раздавать полезный контент, скидки или подарки.

Дополнительный способ — устраивать конкурсы, где одним из условий участия будет подписка на рассылку.

ВКонтакте есть специальные сервисы рассылки, когда письма от компании приходят подписавшимся в личные сообщения. Подписаться на такую рассылку проще — пользователю не надо указывать свой электронный адрес, а просто нажать кнопку. Если есть возможность, чтобы помимо стандартной почтовой делать рассылку и ВКонтакте, стоит воспользоваться возможностью.

Можно создать ВКонтакте несколько рассылок и предоставить читателям выбор

Смотрите больше идей, как собрать базу подписчиков.

Выбирайте способ, который подойдет именно вам, а лучше — комбинируйте и отслеживайте эффективность каждого.

Что писать: готовим контент для рассылки

Никто не любит заумные тексты. Они сложно читаются, занимают много места. При том, что смысл можно уместить в несколько предложений. Избегайте канцеляризмов и избитых фраз в тексте. Они не несут никакой ценности для читателя.

Можно писать длинные письма. Все зависит от вашей аудитории. Например, рассылка «Мосигры». Длинный текст, минимум оформления, но написаны человеческим языком. Аудитории нравится.

Начальный этап создания email-рассылки — формирование клиентской базы. Существует несколько мест, где можно найти контакты для будущей рассылки.

https://www.youtube.com/watch?v=ytadvertise

«Вы получили это письмо, потому что совершили покупку на сайте X. Чтобы отказаться от рассылки, нажмите кнопку ниже». Для соблюдения юридических моментов стоит сделать галочку о подписке на рассылку (можно включить её по умолчанию) и прописать политику конфиденциальности и оферту. Посоветуйтесь с юристами.

Вторая категория — те, кто сам оставил адрес в форме на сайте. Чтобы форма захвата была эффективной, нужно включить воображение: необычный дизайн, всплывающие окна, бонус за подписку — все эти инструменты работают.

Если нет возможности радовать клиента скидками и подарками, можно предложить, к примеру, полезные инструкции и статьи.

Форма для подписки может размещаться:

  • в конце постов блога;
  • в «шапке» или «подвале» страницы;
  • на полосе вверху сайта.
Читать далее:  Разведение попугаев в домашних условиях как бизнес

Отдельно скажу о всплывающих окнах. Если поп-ап появляется не в первые же секунды и у него есть удобная кнопка «Закрыть», такой месседж не будет выглядеть навязчиво и принесет новых подписчиков. Пусть большинство юзеров закроют окно, но 2−4% подпишутся на рассылку. Итого, 20−40 подписчиков с каждой тысячи посетителей сайта. В некоторых случаях процент подписавшихся достигает 20%, даже если страница не создана только для подписки на рассылку.

По такому принципу формировать клиентскую базу можно еще до запуска сайта. Анонсировать проект можно с помощью социальных сетей, а в постах давать ссылку на форму подписки.

Разработать дизайн формы можно в сервисах наподобие Sumo или Optinmonster — на первых порах это позволит обойтись без верстальщика и дизайнера.

Когда база есть, ее нужно сегментировать. Здесь важно рассмотреть две основные категории:

  • ничего не купили, но оставили электронный адрес (0 → 1);
  • сделали первую покупку, но не купили повторно (1 → 2).

Второй тип заслуживает особого внимания. Напоминая о себе с помощью акций и скидок, можно мягко склонить клиента ко второй покупке. А вероятность последующих покупок будет сильно выше, если пользователь сделал два заказа — поскольку основные потери происходят на тех, кто сделал один заказ и не сделал второй.

В отдельные категории можно выделить тех, кто:

  • покупал много, но давно;
  • оставил товар в корзине;
  • начал оформлять заказ, но не смог закончить;
  • покупает часто и много.

https://www.youtube.com/watch?v=ytabout

Тем клиентам, которых нужно реанимировать, стоит отправлять сообщения с напоминаниями, акциями, описанием специальных предложений. Это поможет вернуть пользователя на сайт и довести его до завершения покупки.

Такие материалы не продают, зато помогают заслужить доверие и сформировать образ эксперта в своей области. Примерами полезного контента могут быть обучающие видео, интересные обзоры или ролики по теме, инструкции, подборки книг или фильмов — что угодно, что подписчик будет читать с интересом. И что будет связано с вашим бизнесом. Не котики 🙂

Дополнительный плюс полезных писем в том, что они повышают процент открываемости. Имя отправителя — главный фактор, который влияет на этот показатель. Подписчик знает, что в вашем письме может быть ценная информация, а потому как минимум откроет и пробежит глазами практически каждое письмо.

На втором месте — тема и pre-header: то, что будет отображаться в списке входящих. Чтобы понять, какие заголовки «цепляют» вашу аудиторию, проводите тестирование: отправляйте письма разным группам адресатов, меняя для каждой из них тему письма. Так вы сможете определить, у какого типа заголовков открываемость лучше.

Шаг 4. Сегментируем аудиторию

1. Метод batch-and-blast – массовые рассылки (которые так и хочется назвать веерной бомбардировкой), когда все подписчики находятся в одном списке и получают одинаковый контент в письмах.

2. Персонализированный подход, когда база подписчиков сегментируется в зависимости от интересов, пола/возраста и многих других характеристик.

Нельзя одинаково продавать товар двадцатилетним мужчинам и пятидесятилетним женщинам. Вернее можно, но это будет не слишком эффективно. Разделите своих клиентов на небольшие группы и для каждой из них используйте индивидуальный подход. Это поможет увеличить открываемость рассылок и поднять продажи.

Сегментировать аудиторию можно по разным признакам:

  • активные/неактивные клиенты;
  • пол и возраст;
  • географическое положение;
  • стадия процесса покупки;
  • средний чек;
  • общий объем покупок за конкретный период;
  • частота покупок.

Личные данные можно выяснить с помощью опроса (в той же рассылке). Вряд ли вам ответят все, но тех, по кому данные собраны, стоит распределить по группам и делать для них подходящий контент. А остальным отправлять общий вариант рассылки.

Сведения о частоте покупок и размере среднего чека придется систематизировать самостоятельно. Используйте для этого информацию из админки или CRM-системы. Читайте инструкцию, как сегментировать аудиторию интернет-магазина.

Шаг 6. Разрабатываем стратегию

Создайте план рассылки — продумайте количество писем в период времени, определите подходящее время рассылки, установите очередность размещения контента.

С планом сможете легко чередовать рассылку разных видов контента

Когда вы соберете статистику по своему проекту, сможете подкорректировать стратегию.

На выходных лучше не делать рассылку

На выходных лучше не делать рассылку

Или посмотреть, когда лучше делать рассылку в зависимости от тематики проекта.

Пример того, как читают рассылку по дням недели в зависимости от тематики проекта. 7 столбцов — 7 дней недели

Как повысить продажи с помощью email-маркетинга

Судя по статистике, рассылку ecommerce-проектов лучше всего читают в пятницу. Используйте эти знания на практике.

Время публикации тоже определяем опытным путем. На начальном этапе можно использовать результаты анализа конкурентов или данные из исследований в открытом доступе.

Читать далее:  Как организовать кислородные коктейли в детском саду

Один из самых печальных фактов, с которым вам придется столкнуться как интернет-бизнесу, это огромный процент покупателей, которые прошлись по сайту, выбрали товары для покупки и положили их в корзину, но ушли, так и не оплатив предметы в корзине.

Согласно исследованию Baymard, 69,23% пользователей, добавивших что-либо в корзину, покидают сайт, не завершая оформление заказа. То есть интернет-магазин теряет 68 потенциальных покупателей из 100, уже потративших время и положивших товар в корзину. По данным Listrak, цифра еще больше – 79%. И это люди, которым точно были интересны ваши товары.

https://www.youtube.com/watch?v=ytdev

По аналитике Retail Rocket, проработанная кампания по возврату «Брошенных корзин» показывает конверсию от 6 до 11% в разных сегментах, что значит, вы сможете вернуть примерно десятую часть ушедших покупателей. Поэтому, разрабатывая стратегию email-маркетинга для онлайн-магазина, не забудьте включить в нее систему триггеров возврата сессий без заказов.

Помните, что около 40% покупателей принимают решение о покупке в первые 3 часа, поэтому письмо стоит присылать в течение 30–60 минут после того, как посетитель покинул сайт, пока актуален его интерес к выбранным товарам.

Как оформлять и отправлять: содержание, верстка, сервисы

Выделю несколько ключевых признаков грамотно оформленного письма.

  1. Текст можно понять и без картинок.

  2. Есть ссылка на веб-версию «Письмо отображается некорректно? Нажмите здесь».

  3. Есть контактные данные компании и короткая форма меню.

  4. Есть кнопка call-to-action: зайти на сайт, заказать акционный товар, написать отзыв о купленном товаре.

  5. Есть напоминание, от кого пришло письмо и почему «Вы подписались на рассылку».

  6. Есть кнопка «Отписаться». В каждом письме.

  7. Дизайн соответствует стилистике сайта и бренда.

Просмотреть полный пример рассылки

И еще. Будьте mobile-friendly. Люди все чаще просматривают почту и совершают покупки с помощью портативных девайсов. Email-рассылки должны быть адаптированы для смартфонов.

Как повысить продажи с помощью email-маркетинга

Самые популярные сервисы для массовых рассылок — MailChimp, eSputnik, UniSender, SendPulse, GetResponse.

Футер — это нижняя часть письма. В нем обязательно должна быть возможность отписаться от рассылки. Например, “Если не хотите больше получать письма от нас, вы можете отказаться от рассылки”.

Для репутации рассылок важно, чтобы люди не определяли письмо, как спам. Лучше, если они просто отпишутся.Можно добавить к футеру кнопки на ваши соц. сети, продублировать контакты.

Если очень хочется внедрить эффективный email-маркетинг для своей компании, а времени не хватает, можно обратиться к экспертам.

323 человек изучает этот бизнес сегодня.

За 30 дней этим бизнесом интересовались 54681 раз.

Сохраните статью, чтобы внимательно изучить материал

Шаг 7. Готовим контент-план

Разберемся, где брать идеи для материалов, которые пойдут в рассылку и лид-магниты на сайте.

Просто выписываем на бумагу все вопросы, которые придут в голову и будут интересны вашей аудитории. Подключаем других сотрудников, друзей, соседей. Если придумывать приходится одному, используйте 4 креативные методики.

Заходим на страницу сервиса и вводим фразу, которая описывает ваш бизнес.

Слева — запросы, которые искали пользователи за месяц. Справа — смежные фразы

Выписываем варианты, которые нам подходят. Не оставляем без внимания правую колонку — там могут попадаться хорошие идеи.

Дополнительно можно использовать оператор « » в совокупности со словами «как», «что», «где», «когда» и подобными.

После оператора « » пробел не ставим

Такой подход облегчит и ускорит работу.

Вводим ключевик в Поисковые вопросы Серпстата, который описывает основной товар сайта, и получаем полный список поисковых вопросов в формате «как», «что», «где», «когда».

https://www.youtube.com/watch?v=ytcopyright

Этот способ похож на предыдущий, но быстрее, потому что не нужно каждый раз вводить новый оператор. Сервис обновляет данные в режиме реального времени по всем поисковым базам в Google и Яндекс. Все вопросы можно экспортировать в Excel.

Поисковые вопросы в Serpstat, сгруппированные по вопросительным словам

Cмотреть крупнее

Рейтинг
( Пока оценок нет )
Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
FinToPro
Adblock
detector