Как составить план продаж — правила и примеры на месяц и на год

Специализированные программы для планирования

В основе любого плана продаж лежит понимание того, какое минимальное и максимальное количество товаров должна продать компания для своего существования.

Наиболее важно для начинающих предпринимателей именно минимально допустимое значение, оно обозначает собой «дно», ниже которого функционировать уже невозможно. Для компаний, вышедших на путь роста и развития, важнее достижение максимальных планов.

Существует несколько видов планирования:

  • Перспективное – долгосрочная стратегия на 5-10 лет;
  • Текущее – разрабатывается на год, уточняет и корректирует показатели перспективного планирования;
  • Оперативно-производственное – задачи делятся на более короткие отрезки (квартал, месяц и т. д.).

Многие компании планирование продаж осуществляют с помощью таблиц в формате excel. Но есть ряд программ, которые способны значительно упростить и ускорить процесс разработки, а главное контроля за выполнением плана. Они предлагают большой ряд функций анализа данных, которые невозможно получить, используя стандартные возможности excel.

Одна из таких программ «Оперативный план», которая подходит для оптовой торговли и производства, а также возможно ее применение для розничной сети. Планирование с использованием excel все чаще заменяют специализированными программами.

Цели и задачи планирования продаж неразрывно связанны. Планирование нужно начинать с четко сформулированной цели, – что именно и в какой срок хотите достичь. А разложив определенную цель на задачи, посмотреть – что и как необходимо делать для осуществления цели. Для более четкого выделения задач потребуется разбить ключевую цель компании на составляющие (на 3-5 целей второго уровня) и сформулировать задачи для достижения каждой из них.

Пример разработки целей и задач таким способом для производителей или предприятия оптовой торговли приведен в таблице.

Составляющие общей цели по компании (цели второго уровня) Задачи для достижения цели
1 Коммерческая цель выполнять план продаж продукта Б в размере 500 тыс. руб. в месяц на территории А в период с 01.01.14 по 31.12.14
  • Оценить емкость рынка продукта Б в рублях, в штуках.
  • Провести анализ продаж продукта А за периоды с 01.01.13 по 31.12.13, с 01.01.12 по 31.12.12 определить сезонность, долю рынка.
  • Сформировать план продаж на 2014 г с учетом сезонности.
  • Сформировать индивидуальный план продаж для каждого менеджера на территории.
2 Коммерческая цель увеличить среднюю сумму отгрузки на 15% в период с 01.02.14 по 01.04.14
  • Проанализировать существующую базу клиентов, выделить ключевых клиентов, на которых приходится 80% оборота (клиенты группы А), и клиентов, имеющих оборот выше среднего.
  • Выделить клиентов, которые имеют потенциал для увеличения суммы отгрузки.
  • Выделить факторы, влияющие на увеличение суммы отгрузки.
  • Сделать предложение действующим клиентам по увеличению средней суммы отгрузки.
3 Качественная цель увеличить количество клиентов на 10% в период с 01.01.14 до 01.07.14 на территории А
  • Проанализировать общее количество клиентов на рынке.
  • Подготовить коммерческое предложение для потенциальных клиентов.
  • Провести переговоры и заключить договоры.
4 Качественная цель разработать и провести мероприятие для 50 клиентов (30% ключевых и 70% потенциальных) в период с 01.02.14 по 01.03.14
  • Выявить потребности ключевых и потенциальных клиентов.
  • Определить тему и формат мероприятия.
  • Подготовить план проведения мероприятия (место, дата, программа, бюджет).
  • Оценить эффективность проведенного мероприятия.

Здесь ключевая цель компании – выполнение плана продаж в период с 01.01.2014 по 31.12.2014 в размере 6 млн. руб. на территории А (500 тыс. руб./мес. х 12 месяцев) – разложена на коммерческую (или количественную) и качественную составляющие и на 4 цели второго уровня.

План продаж: задачи, составляющие, преимущества

Если общий бизнес план определяет цели
компании, то план по продажам описывает шаги к их достижению. То есть в нем
должно быть четко обозначено, сколько вы хотите заработать в 2020, и как это
сделать.

Как правило, план объема продаж содержит данные о целевой аудитории, структуре отдела, инструментах и ресурсах, необходимых для достижения поставленных целей.

Составление
плана продаж необходимо, чтобы:

  • во-первых, донести цели и задачи компании
    до отдела продаж,
  • во-вторых, обеспечить стратегическое
    направление для работы менеджеров,
  • в-третьих, определить функциональные
    обязанности команды и РОПа,
  • и, наконец, контролировать эффективность
    работы коммерческого отдела в целом и каждого сотрудника в отдельности.

Стандартный образец плана продаж
включает
следующие разделы:

  • описание целевой аудитории — то есть тех людей или компаний, которым вы стремитесь продать товар или оказать услугу;
  • объем выручки — то есть сколько ваша компания намерена заработать в конкретный период;
  • стратегия, тактика, методы выполнения плана продаж — то есть конкретные действия, которые должны совершить сотрудники, чтобы достичь целевых показателей;
  • цены, акции, бонусы — то есть офферы, которые помогут привлечь клиентов в вашу воронку продаж;
  • четкие сроки и ответственные за их соблюдение и выполнение;
  • структура команды, чтобы понимать функционал и задачи каждого;
  • ресурсы — то есть инструменты, которые помогут выйти на показатели выполнения плана продаж;
  • рыночные условия, чтобы понимать актуальную ситуацию в отрасли, угрозы и вызовы, в том числе со стороны конкурентов.

Итак, план продаж продукции нужен, чтобы не скатиться в хаос и дезорганизацию. Да, стратегический план продаж потребует определенных усилий, но это с лихвой окупается. Ведь эта работа акцентирует внимание на конкретных целях, приоритетах, а также проблемах, которые необходимо устранить, чтобы получить увеличение продаж.

Также при наличии плана работы отдела продаж получится делать более релевантные предложения клиентам, думать о достижении показателей плана продаж в определенные сроки, делегировать полномочия.

С
расчетами проще настроить контроль выполнения плана продаж. А также принять
соответствующие меры к менеджерам, у которых постоянно идет невыполнение плана
продаж. Или, наоборот, поощрить кого-то бонусами за выполнение плана продаж.

Наличие
плана по увеличению продаж предполагает регулярный анализ деятельности. А это
большой плюс для бизнеса, так как помогает не упустить какие-то изменения на
рынке и своевременно внести коррективы.

Схема на стекле

Конечно,
многие собственники до сих пор делают прогнозы на основе «мне так кажется» или
«я знаю, потому что более Х лет в этой сфере». Но все же с обоснованным планом
действий, с четкими фактами и трендами в 2020
возможности допустить ошибки заметно сокращаются.

План продаж: команда, целевая аудитория, рынок сбыта

Разработка
плана продаж начинается с определения общих деталей. Например, с описания
миссии компании, а также команды, которой придется воплощать в жизнь план
работы по продажам.

Так что в этом разделе обязательно опишите, как минимум, численность отдела продаж, функциональные обязанности каждого сотрудника.

Последнее — очень важная деталь, поскольку это будет напрямую влиять на процент выполнения плана продаж. Потому что достичь плановых показателей можно, если каждый сотрудник будет четко выполнять свои функциональные обязанности. А не тогда, когда менеджер выполняет все и сразу — делает холодные звонки, отгружает текущих клиентов, выписывает кучу накладных и сопроводительных.

Почему
необходимо разделять обязанности сотрудников? Потому что совмещать разные
навыки и разные рабочие процесс достаточно сложно. Можно, конечно, работать и
так. Но это будет совсем не результативно.

Поэтому постарайтесь развести менеджеров по направлениям и зафиксируйте это, в том числе, в плане действий отдела продаж.

Кроме
того, в проект плана продаж не забудьте включить отдел маркетинга, если таковой
существует отдельно. А также в плане организации продаж нужно сделать отметку,
если планируется расширение штата сотрудников в 2020.

Не важно, какой план продаж по
счету вы составляете, все равно нужно знать свою целевую аудиторию в 2020.
Кто ваши идеальные клиенты? Можно ли выделить среди них сегменты?

Зачем это нужно? Во-первых, у компании могут
быть разные продукты, которые будут интересны разным целевым аудиториям.
Например, компания может предлагать программное обеспечение как для
автоматизации розницы, так и для предприятий. И с этими аудиториями надо
по-разному взаимодействовать.

Как составить план продаж - правила и примеры на месяц и на год

Во-вторых, в одном и том же товаре/услуге могут
быть заинтересованы разные сегменты целевой аудитории. Например, телефоны
покупают люди разного пола, возраста, достатка. И с этими сегментами ЦА надо
по-разному взаимодействовать.

В-третьих, сама компания и ее продукт могут
меняться. Например, продукт может быть доработан, адаптирован и цена его
повысилась. Соответственно, целевая аудитория может измениться. А, значит,
нужно по-другому продвигать и презентовать продукт.

Чем точнее в плане продаж определен профиль идеального клиента (или аватар), тем лучше для автоворонки. Так как из-за расплывчато сформированных портретов компания рискует работать на слишком широкую аудиторию. А это значит, что сотрудники будут напрасно тратить время и усилия на взаимодействие с потенциальными клиентами, которые никогда не купят.

Так что важно постоянно обращать внимание на портрет идеального клиента. При необходимости нужно будет вносить коррективы, чтобы выполнение плановых показателей состоялось.

Давайте рассмотрим пример, как анализировать вашу целевую аудиторию. Все полученные данные затем нужно будет учитывать при составлении скриптов продаж. Например, нам нужно узнать, чем интересуются женщины в возрасте 22-30 лет, чтобы продать им абонемент в фитнесс-зал.

Порядок разработки плана продаж

Как составить план продаж - правила и примеры на месяц и на год

Полный годовой план, основанный на глубоком анализе, создается несколько месяцев.

Чтобы получить адекватный результат и ничего не упустить необходимо:

  1. Проанализировать тенденции в политике и макроэкономике. Как изменяется ВВП страны? Что происходит с ценами на нефть, газ и с курсом валют? Не лишним будет ознакомиться с мнениями экспертов, ведущих экономических СМИ.
  2. Изучить ситуацию на рынке. Увеличится или уменьшится спрос? Появились ли новые конкуренты и потенциальные клиенты?
  3. Вывести статистику продаж по прошлым периодам. За год в целом и за каждый месяц в частности.
  4. Проанализировать причины спада и роста. Это может быть сезонность, изменения в политике компании, новый ассортимент, кадровые изменения. Составляя план на будущий год, обязательно опирайтесь на значимые моменты.
  5. Составить статистику продаж отдельно по продавцам и отделам. Ориентироваться на лидеров будет слишком оптимистично, но постарайтесь немного приблизить к ним среднее значение.
  6. Сформировать базу постоянных покупателей. Сколько прибыли они приносят, как часто и за какими товарами они приходят? Конечно, этот этап не относится к компаниям, ориентированным на разовые продажи.
  7. Поставить цель. На основе сделанного ранее анализа уже можно представить какие были продажи в прошлом году, и на сколько их возможно увеличить в будущем. Лучше поставить две цели: выполнимую и идеальную. Именно наличие второй будет напоминать, что не стоит останавливаться на достигнутом.
  8. Обсудить план с подчиненными. Установить сроки и личностные инструкции.
  9. Составить бюджет. Имея наглядный план продаж, проще рассчитать, сколько придется потратить на закупки, рекламу, на премии сотрудникам.
Читать далее:  Как разбогатеть с нуля 11 способов и примеры богатых людей

Методы расчета плана продаж

Такой метод эффективен, если в отделе надо организовать атмосферу продуктивного соперничество. Как правило, удачливые продавцы – люди творческие, но вместе с тем немного эгоистичные и капризные. Поэтому их периодически надо «встряхивать», побуждать их к активным действиям.В каждом отделе продаж бывают периоды, когда настроение продавцов падает, пропадает вера в собственные силы, в реальность выполнения месячного плана продаж.

В этот момент хорошо провести мероприятие, которое позволит каждому продавцу показать свои способности и доказать свое преимущество перед другими. А если вы пообещаете внеочередную премию или подарок, то соревнование пройдет с еще большей активностью. Это позволит в срок выполнить поставленный план.

Иногда бывают случаи, когда менеджер сознательно сдерживает оплаты заказчиков. Это происходит потому, что в текущем месяце он уже выполнил план продаж, достиг необходимого результата, поэтому все переработки он переносит на следующий отчетный период, чтобы гарантированно получить премию. Как правило, каждый продавец со временем приходит к этой схеме, вне зависимости от системы мотиваций в отделе.

  • Если отдел смог выполнить план продаж с переработкой – бесплатное посещение боулинга.
  • При увеличении определенного показателя по всему отделу, например, перевыполнение плана по звонкам на 30 %, – получение каждым сотрудником премии в 3000 руб.
  • Если доход отдела превысит значительную сумму, например, 10 млн. руб., то корпоратив пройдет в фешенебельном ресторане (или это может быть развлекательная поездка, поход в театр или на концерт известного исполнителя).

Вариант 2. Соревнования среди продавцов за ценный приз.

  • Продавец, который сможет перевыполнить план продаж, получает дополнительно 15 тыс. рублей (определенный процент, если план продаж у всех продавцов индивидуальный, и в рублях, если план – одинаковый).
  • Сотруднику, который заключит более 50 соглашений, дарят дорогой современный телефон.
  • Продавец, который совершит больше всего звонков, получит продукцию компании в подарок.
  • Тот, кто за два месяца сделает план продаж на 140 %, полетит на отдых в Грецию.

Как составить план продаж - правила и примеры на месяц и на год

Вариант 3. Первенство среди продавцов за нематериальный приз.

  • Дополнительные выходные в любое время за объем недельных продаж в 400 тыс. рублей.
  • Звание лучшего продавца месяца за перевыполнение плана.
  • Интервью в корпоративном издании в рубрике «Наша гордость» при самом большом количестве проведенных встреч.
  • Сокращение продолжительности рабочего дня на час при условии подписания пяти соглашений с клиентами VIP-класса.

Этот инструмент один из самых быстрых и результативных, если перед вами стоит вопрос, как выполнить план продаж. Но им нельзя злоупотреблять. Поэтому обязательно нужно выполнить расчет действенности этого метода.

Его преимущества:

  • Легкость в реализации.
  • Суммарная прибыль будет рассчитана со всего объема продаж. Поэтому даже если вы снизите цену, то за счет увеличения количества вы сможете выполнить план продаж.
  • Покупатели всегда позитивно воспринимают акции и распродажи.
  • Люди готовы получать информацию, благодаря которой они могут сэкономить.
  • С помощью специальных предложений вы сокращаете время сделки, быстрее получаете деньги покупателей, что позволяет выполнять план продаж.
  • Акции и скидки увеличивают число незапланированных покупок (так называемый эффект спонтанных покупок).

Как выполнить план продаж в магазине эффективно и быстро? Используйте следующие предложения:

  • Сниженная цена на определенный товар.
  • Если оплачиваете товара в трехдневный срок – скидка 30 %.
  • Покупаете продукцию от 50 тыс. рублей – скидка 15 % в течение месяца.
  • При покупке одного товара – второй такой же в подарок (акция «1 1»).
  • При оплате бытовой техники в трехдневный срок – получаете бонус в 100 руб. на покупку в следующий раз.

Специальные акции на комплект:

  • При покупке дивана – пуфик в подарок.
  • Купите один продукт – получите три аналогичных бесплатно.
  • Оплатили покупку до конца месяца – получили два года гарантии в подарок.
  • При оплате подключения в течение месяца – в качестве бонуса получаете год абонентского обслуживания даром.

Акции по условиям оплаты:

  • В течение трех дней вносите 30%-ную предоплату, оставшуюся сумму можете оплатить через 30 дней.
  • При немедленной оплате половины стоимости, остальную сумму можно внести чрез 3 месяца.
  • Вы можете забрать товар сейчас, а выполнить оплату в течение 10 дней.
  • Получите кредит на покупку без процентов, переплат, предоплаты и поручителей.

Это наиболее эффектный из всех имеющихся инструментов работы с заказчиками. Как выполнить план продаж в магазине? Использовать наработанную базу клиентов. Когда-то вы уже потратили средства на ее составление не для того, чтобы она теперь «лежала мертвым грузом».Большинство компаний имеет достаточно обширный, но несколько запущенный список покупателей.

База клиентов – это ваши прошлые, настоящие и потенциальные клиенты. Все они (теплые, холодные или горячие) записаны вами в Excel/Word, в различных документах, визитках или просто в ежедневнике и проработаны с помощью CRM.Если менеджер не выполняет план продаж по базе, то пришло время навести в ней порядок.

Вы должны осознавать ее ценность, ведь на поиск любого потенциального клиента уходит много времени и сил. Для начала нужно выполнить поиск нужного клиента, узнать ответственного за принятие решения, затем установить с ним контакт, определить его первичные потребности.Это достаточно длинный и трудоемкий процесс, на который, скорее всего, уходит примерно 30 % общего зарплатного фонда отдела продаж.

Расчет
плана продаж в
2020 должен включать инструменты и ресурсы,
которые понадобятся для его успешной реализации. Например, регулярные планерки,
ежедневные отчеты, CRM-система,
ip-телефония.

Также
необходимо ответить на вопросы, есть ли необходимый бюджет для стимулирования
процесса продаж. Это не столько про продажи клиентам (об этом позже), сколько о
системе мотивации и развития для сотрудников. То есть это нужно предусмотреть в
плане для отдел продаж на год и на любой другой период.

Так как цель плана продаж — конкретизировать действия и показатели, которые нужно достичь, то без маркетинговых усилий не обойтись.

Поэтому в этом разделе плана продаж стоит прописать текущие цены, а также любые акции и рекламные кампании, которые планируются к запуску.

Что нужно сделать, чтобы повысить узнаваемость бренда и усилить лидогенерацию? Как это будет влиять на продажи? Это важные вопросы, на которые надо ответить.

Вот, например, некоторые варианты:

  • Продукт A: распродажа зимней коллекции, товар продается со скидкой от 50%. Результат — ускорить товарооборот, привлечь больше клиентов;
  • Продукт Б: если клиент купит стройматериалы зимой, то получит бонус — бесплатную доставку. Результат — увеличение продаж на 15% в несезон;
  • Продукт C: фиксация цены для участников вебинара, если в течение 24 часов внесена предоплата. Результат — рост числа клиентов и продаж в 2020.
  • Продукт D: запуск рекламной кампании в соцсетях. Важно, чтобы в результате трафик и число лидов увеличились на 30%.

Например, план по лидам можно ставить, исходя из анализа рекламных кампаний в социальных сетях. Для этого можно использовать следующие показатели:

  • Число кликов на рекламу
  • Число лидов
  • Стоимость лида
  • CPC (цена за клик по ссылке)
  • Отношение кликов в показам

Методы плана продаж

Цикл Файлоля

Чтобы закрывать больше сделок, нужно
определиться с методами в плане продаж. Их достаточно много.

  • во-первых, СПИН-продажи, основанные на 4 типах вопросов. Они помогают клиенту осознать проблему, необходимость ее решить с помощью покупки вашего продукта;
  • во-вторых, концептуальные продажи, когда клиент покупает не конкретный продукт, а концепцию решения. Допустим, вы предлагаете мастеру по маникюру купить не просто гель-лак, а материал, с которым проще и быстрее работать. Соответственно, он сможет обслужить больше клиентов и больше заработать;
  • в-третьих, продажи решений, то есть важно выявить потребности потенциального клиента и предложить ему продукты / услуги для их удовлетворения. Допустим, менеджер, торгующий полиграфией, оценивает, какая продукция наиболее актуальна для конкретного клиента и делает четкое предложение. Клиент соглашается, потому что получает весь набор (определенные варианты визиток, буклеты, листовки и т.д.), который закрывает его потребности;
  • в-четвертых, входящий маркетинг — план продаж здесь завязан на взаимодействие с потенциальными покупателями через контент в блоге, соцсетях, на сайте и т. д. Для компании важно подготовить информацию так, чтобы человек нашел информацию, заинтересовался, получил пользу, развеял все свои сомнения и принял решение о покупке.

При расчете планируемых продаж можно использовать следующие методы:

  1. Субъективные: опросы, анкеты, решения, основанные на опыте предпринимателя;
  2. Объективные: тестовые продажи, анализ ранних периодов, статистика спроса.

Методов множество, но не обязательно знать их все. Достаточно избрать несколько подходящих под определенный бизнес и использовать их в комплексе.

Рассмотрим подробнее несколько основных методов, применяемых при расчете плана продаж.

Метод Преимущества Недостатки Краткое описание
Анализ ожиданий покупателей Оценка и подробная информация о товаре идет от потенциальных потребителей. Эффективно для новых продуктов Возможны ошибки при определении группы покупателей. Зависимость от точности оценок Применяются опросы потенциальных покупателей для оценки товара
Мнение персонала Точность Низкая объективность План составляется на основе мнения продавцов
Коллективное мнение руководителей Просто и быстро Коллективная ответственность Оценка руководителей усредняется, а если возникают сильные разногласия – проводится обсуждение
Метод Дельфи Самый объективный из субъективных методов, влияние мнения группы сводится к минимуму Долго и относительно дорого  Руководители компании (или другие сотрудники) составляют каждый свой прогноз относительно объема продаж (по продуктам и периодам) и передают его эксперту. Он формирует анонимное резюме и снова раздает его участникам исследования, которые изучают его и предлагают новый прогноз. Так продолжается до сглаживания всех разногласий.
Рыночный тест Полная проверка реакции потребителей на товар и оценка маркетинга Открытость перед конкурентами, долго и дорого В различных регионах проводятся тестовые продажи продукта
Анализ временных рядов Объективно и дешево Метод сложен в исполнении, не учитывает влияние маркетинговых кампаний, не подходит для новых товаров Делится на три вида: скользящее среднее, экспоненциальное сглаживание, декомпозиция
Статистический анализ спроса Объективный и понятный результат, позволяет выявить скрытые факторы, влияющие на сбыт Самый сложный и трудоемкий метод Прогноз делается на основе всех факторов, влияющих на продажи (экономические индексы, колебания курса валют и другие)
Читать далее:  Бизнес план Информационно-маркетинговое обеспечение: нюансы

Какие цели преследует выполнение плана продаж

Цели в плане продаж

В большинстве случаев основная цель плана продаж — получить определенный объем выручки в 2020. Например, вы можете установить общий целевой показатель в размере 12 млн руб. в год.

Кроме того, можно задать цель по объему. Например, это может быть 120 новых клиентов или 450 продаж в месяц.

Важно убедиться, чтобы цель была реалистичной, чтобы цена продукта, рынок сбыта и ресурсы (в том числе, штат менеджеров, маркетинговая поддержка) не шли в разрез с вашими желаниями.

Также цель плана продаж должна быть тесно связана с бизнес-целями высокого уровня. Например, бизнес-цель компании — продвинуться в корпоративном сегменте. Тогда целью плана продаж может стать приобретение 20 корпоративных клиентов, а не просто продажи на Х выручки. Именно такая формулировка переориентирует менеджеров на работу с нужным типом клиентов.

Если ваш план продаж содержит более одной цели
(а так и будет скорее всего), то сделайте ранжирование по приоритетам.

Если компания работает в разных регионах или есть несколько точек / каналов продаж, то нужно провести декомпозицию цели на каждое подразделение. Дело в том, что это упростит анализ выполнения плана продаж, позволит легче выявлять исполнителей с завышенными и заниженными показателями.

Также нужна разбивка цели по временным отрезкам. Например, годовой план разбивается на квартал, месяц, неделю, день. Поскольку наличие регулярных показателей дает возможность контролировать работу и оперативно устранить причины невыполнения плана продаж.

Но важно учитывать
внешние факторы. Например, сезонность. Приведем пример плана продаж. Предположим,
что ваша цель продаж на 1 квартал в 2020 – 1 млн руб. Но вы
знаете, что в прошлом году продажи в январе и феврале были на 50% меньше, чем в
марте. Поэтому разбивка по месяцам будет выглядеть следующим образом:

  • январь — 250 тыс. руб.;
  • февраль — 250 тыс. руб.;
  • март — 500 тыс. руб.

Также декомпозиция должна проецироваться на
каждого сотрудника отдела продаж. Например, план продаж на месяц у Петрова —
100 тыс. руб. А у Васечкина, который 2 недели в отпуске, — 50 тыс. руб.

Когда есть цель, то нужно показать, как ее
достичь. Поэтому в плане продаж магазина или плане продажи
услуг необходимо кратко описать конкретные действия для достижения целевых
показателей в 2020.

1. Цель — увеличить число рефералов на 30% в текущем квартале. Чтобы это выполнить, нужно:

  • во-первых, провести трехдневный семинар по реферальным техникам,
  • во-вторых, объявить конкурс для реферальных партнеров,
  • в-третьих, увеличить комиссию за реферальные продажи на 5%.

2. Цель — приобрести 20 корпоративных клиентов. Чтобы этого достичь, нужно:

  • во-первых, определить 100 потенциальных клиентов,
  • во-вторых, принять участие в тематических конференциях и выставках,
  • в-третьих, запустить рекламную кампанию.

3. Цель — увеличить продажи на 30% с помощью маркетинга. Чтобы все получилось, необходимо:

  • во-первых, определить эффективные каналы взаимодействия,
  • во-вторых, составить лид-магнит, цепочку писем,
  • в-третьих, постоянно публиковать полезный контент в соцсетях и блоге,

Каждый день ваш товар появляется на полках, продавцы помогают определиться с выбором, а кассиры оформляют покупки. Ваш товар определенно продается, но являются ли эти объемы достаточными? Или их можно увеличить? Могут ли продавцы не только выполнить план, но и увеличить количество продаж?Чтобы ответить на эти вопросы, можно подсчитать вашу прибыль и затраты, определяя долю дохода в обороте.

Но таким способом вы не получите представление о том, как изменялись объемы продаж, какие существуют проблемы в работе компании и как мотивировать сотрудников работать еще лучше.План продаж станет решением ваших проблем. Планирование – это не только определение целей и задач, но и процесс распределения ресурсов по направлениям работы.

Как выполнить план продаж в магазине? Прежде всего, определите объем товара, который нужно реализовать в определенный срок. План продаж может быть общим (ставится для всего коллектива), или индивидуальным (рассчитывается персонально для каждого продавца).Есть несколько важных моментов, которые нужно учесть при формировании плана продаж:

  1. Осуществимость. Если вам кажется, что менеджер не выполняет план продаж, и вы хотите добиться улучшения показателей, оцените реальность достижения поставленных целей в данный момент. Ошибкой будет учитывать статистические данные только за прошлый период, так как на объемы продаж влияет множество факторов. Это могут быть сезонность, актуальность рынка, конкурентные предложения, экономическая ситуация в стране. Примите во внимание эти аспекты при составлении плана продаж.
  2. Гибкость. Чтобы выполнить план продаж, вы должны учитывать, что он может быть скорректирован, если возникла такая необходимость.
  3. Конкретность и измеримость. Чтобы точно выполнить план продаж, в нем должны быть указаны конкретные цифры.
  4. Ограниченность во времени. Без обозначения времени выполнения, именно вы будете виноваты в том, что менеджер не выполняет план продаж. Всегда ставьте конкретные сроки исполнения.
  5. Достаточность ресурсов. При составлении месячного плана вы решили, что продавец должен реализовать 150 микроволновых печей, но один менеджер физически не может продать такой объем продукции.
  6. Единство цели. Следует выработать определенную систему при составлении плана продаж и рассматривать свою компанию как взаимосвязанную конструкцию всех подразделений.
  7. Постоянство. Планирование не должно прерываться. По истечении срока настоящего плана, следует создать новый, актуальный план продаж.

Установление контакта. Как добиться полного взаимопонимания с клиентом? Узнайте на тренинговой программе «ШКОЛА ТРЕНЕРОВ».

Анализ временных рядов

Скользящее среднее

Как составить план продаж - правила и примеры на месяц и на год

По методу скользящего среднего прогнозируемые продажи в будущем периоде будут равны объему продаж за прошлые отрезки времени. При этом не учитываются никакие иные факторы. Чем больше периодов берется в расчет, тем точнее будет прогноз, именно поэтому данный метод не эффективен для молодых компаний.

Экспоненциальное сглаживание

Метод создания краткосрочных прогнозов на основе анализа данных за прошедшие периоды. Удобен для прогнозирования развития розничных продаж. Позволяет рассчитать, сколько товара потребуется в следующий аналогичный период (месяц, неделю).

Константа сглаживания (КС) может быть от 0 до 1. При среднем уровне продаж она равна 0,2-0,4, а во время роста (например, праздничные дни) – 0,7-0,9. Наиболее подходящее значение КС определяется опытным путем – выбирается значение с наименьшей погрешностью за прошедшие периоды.

Формула: КС * Фактический спрос за текущий период (1-КС) * Прогноз на текущий период.

Декомпозиция и коэффициент сезонности

Декомпозиция состоит из сезонности, тренда и цикличности. На практике многие предприниматели останавливаются на применении коэффициента сезонности. Он используется при создании плана продаж на основе дохода за прошлые периоды для предприятия, чей оборот зависит от сезонности.

Шаг 1. Определение сезонной динамики. Наглядным цифровым показателем здесь выступит коэффициент сезонности.

Чтобы его рассчитать, нужно:

  1. Взять общую сумму продаж за прошлый год и разделить ее на 12. Таким образом, вы получите среднемесячное значение.
  2. Сумму продаж за каждый месяц расчетного года разделить на среднее значение.

В итоге каждый месяц получит свой коэффициент. Для надежности стоит рассчитать такие коэффициенты за несколько прошлых лет и оставить для дальнейших действий их среднее значение.

Шаг 2. Определить цель. Например, вы ставите цель увеличить продажи на 20%. Расчет произвести просто: к сумме продаж за прошлый год нужно прибавить 20%.

Шаг 3. Составить план продаж на месяц. Общий план на год далее предстоит разбить на более мелкие периоды – в нашем примере это месяцы.

  1. Годовую цель разделить на 12 – получится средний план на месяц.
  2. Умножить средний план на коэффициент сезонности по каждому месяцу.

Итогом станет план продаж на каждый месяц. Если будет выполнен ежемесячный план, то будет достигнута и общая цель по увеличению продаж на год. Гораздо проще контролировать выполнение плана по небольшим временным отрезкам, и предпринимать оперативные меры, чем пытаться нагнать цель в последние месяцы года.

План продаж: действия, бюджет

Обязательно опишите затраты, связанные с
достижением ваших целей продаж в 2020. Например, они могут
включать:

  • оплату труда (оклад и
    бонусы),
  • тренинги по продажам,
  • инструменты и ресурсы
    продаж,
  • призы для конкурсов,
  • дорожные расходы и
    т. д.

При расчете планов
продаж важно понять следующее: сколько раз (Q) надо продать продукт с
определенной прибылью чека (P), чтобы получить желаемую прибыль (G).

P * Q = G

Например, если цель 1
млн руб., а прибыль чека 100 тыс. руб., то продукт надо продать 10 раз.

Обязательно
зафиксируйте такие цифры:

  • выручка за период,
  • количество продаж,
  • число кликов,
  • расходы по чеку без
    учета расходов на рекламу (то есть нужно разделить расходы в периоде времени на
    число продаж),
  • расходы на рекламу.

Средний чек = выручка за период / число продаж

Расходы по чеку (минус бюджет на рекламу) = все затраты, которые есть у каждой продажи

Стоимость клика = сумма потраченных денег на рекламу / количество кликов

Конверсия клика в лиды = число тех, кто оставил заявку (лид) / количество тех, кто зашел на лендинг (или кликнул на объявление)

Конверсия лида в продажи = количество тех, кто купил / количество тех, кто оставил заявку (лид)

Цель G – 1 млн руб.,Средний чек по продукту – 193 тыс. руб.Расходы по чеку (кроме рекламы) – 61 тыс. руб.Рекламный бюджет — 93 474 руб.Лиды в продажи – 0,2%Клики в лиды – 40% Стоимость клика – 26,6 руб. Длина сделки – 2 месяца

Стоимость лида = стоимость клика / конверсия клика в лиды

Стоимость клиента (расходы на рекламу с чека) = стоимость лида/ конверсия лидов в продажу

Читать далее:  Бизнес-план ресторана - пример с расчетами

Маржа с чека без учета рекламы = средний чек – расходы по чеку (кроме рекламы)

Прибыль с чека (P) = маржа с чека без учета рекламы – стоимость клиента

Стоимость лида = 66,5  руб. Стоимость клиента (расходы на рекламу с чека) = 33 250 руб. Маржа с чека без учета рекламы = 132 тыс. руб. P (прибыль с чека) = 98
750  руб.

Для плана продаж важны
и другие количественные показатели. То есть надо понимать:

  • сколько продаж нужно сделать, чтобы заработать желаемую сумму;
  • сколько лидов и кликов должно быть, чтобы выйти на нужное число продаж;
  • какой рекламный бюджет позволит получить необходимый трафик.

Q (количество продаж) = G (цель в деньгах) / P (прибыль с чека)

Количество лидов = Q (количество продаж) / конверсия лидов в продажу

Количество кликов = Количество лидов / конверсию кликов в лиды

Стоимость рекламы = Q (количество продаж) х стоимость клиента

Q (количество продаж) –10,1 Количество лидов — 5050Количество кликов — 12 625Стоимость рекламы — 335
825 руб.

Если длина сделки 2
месяца (8 недель), то все целевые показатели нужно разделить на 8. Так мы получим
цели на неделю.

А теперь разделим
недельные показатели на 7 и получим план на 1 день.

НеделяQ (количество продаж) — 10 / 8 = 1,25 Количество лидов — 5050 / 8 = 631 Количество кликов — 12 625 / 8 = 1578Стоимость рекламы — 335 825 руб. / 8 = 41 978 руб.

ДеньQ (количество продаж) — 10 / 8 / 7 = 0,17Количество лидов — 5050 / 8 / 7 = 90 Количество кликов — 12 625 / 8 / 7 = 225 Стоимость рекламы — 335 825 руб. / 8 / 7 = 5996 руб.

Сделав все эти расчеты,
вы точно будете знать, сколько лидов нужно в день для достижения желаемой суммы
(G) и сколько для этого вложить в рекламу.

Если такого бюджета нет,
то нужно что-то менять в количественных показателях. Например:

  • поднять средний чек,
  • поработать с конверсией
    лендинга или лид-формы,
  • повысить конверсию в
    продажи,
  • протестировать новый
    канал трафика с меньшей стоимостью клика,
  • сделать
    еще что-то.

Но старайтесь, чтобы
все эксперименты с изменением количественных параметров были вдумчивыми и
последовательными. Бывает, что собственники или руководители слишком
«возбуждаются» и начинают действовать спонтанно.

То есть тест еще не завершен, но направление для изменений уже признано неверным. Сотрудникам ставится новая задача. А ведь такое активное движение создает путаницу и препятствует собственному прогрессу компании.

Поэтому ставьте
гипотезы и определяйте факторы, сроки и ключевые метрики, которые покажут, что
тема действительно отработана. Если сработало, то внедряйте и вносите изменения
в план продаж. Если не сработало, то тестируйте другую гипотезу.

Оформление плана продаж

План продаж как документ состоит из нескольких пунктов.

Перечислим все основные по порядку:

  1. Шапка, состоящая из заголовка («План продаж отдела….») и указания автора («Составлен…» далее должность и Ф.И.О. составившего план).
  2. Первый пункт – сотрудники и достижения. Здесь стоит перечислить всех работников отдела, указать потребность в новых кадрах, если есть таковая, а также упомянуть ключевые достижения за прошлый период.
  3. Второй пункт – итоги прошлого периода. Для наглядности можно включить в документ график роста и спада продаж, привести итоговые значения не только по отделу в целом, но и по каждому сотруднику в частности, в процентном соотношении указать, насколько был перевыполнен или недовыполнен прошлый план.
  4. Третий пункт – план на будущий период. Указывается сумма плана, перечисляются основные планируемые сделки, клиенты, которые уже готовы заключить контракт и прочие моменты, обеспечивающие гарантию прибыли в новом периоде.
  5. Четвертый пункт – необходимые мероприятия. Далее, речь идет о действиях, которые еще только предстоит выполнить для достижения цели. Это могут быть изменения ценовой политики, рекламные акции, обновление технической базы компании и многие другие.
  6. Дата и подписи утвердивших план руководителей.

Структуризация плана

План продаж – это карта для развития любого бизнеса, продающего товары или услуги. Без этой карты дело рискует заблудиться, ходить кругами или вовсе двигаться в обратном направлении. А чем подробнее карта – тем проще путнику не сбиться с пути.

Опираясь на особенности своего дела, поставьте цели сразу в нескольких направлениях:

  • Доля регионального и макрорынка;
  • Объем продаж в целом;
  • Финансовая прибыль.

Каждый большой план по возможности разбивайте на более частные. По каждому направлению, продукту, по количеству клиентов и так далее, в зависимости от вашего бизнеса.

Подобная детализация плана необходима на каждом предприятии.

Структуризация плана в идеале должна происходить по всем доступным сечениям:

  • Регионы (где и сколько будет продано);
  • Продавцы (кто и сколько продаст);
  • Товары (сколько чего будет продано);
  • Время (когда и сколько будет продано);
  • Каналы сбыта (кому и сколько будет продано);
  • Характер продаж (сколько продаж гарантировано, а сколько только запланировано).

Распространенные ошибки

Ошибка 1. Прогноз продаж вместо плана. Прогноз может быть частью плана продаж, но никак не может заменять его. Прогноз лишь описывает ситуацию, которая может сложиться, а может и не сложиться в будущем.

План же содержит описание цели, которую необходимо достичь, и условия, которые потребуется для этого выполнить. Он подразумевает набор определенных инструментов, с помощью которых будет достигнут результат: рекламные акции, обучение сотрудников, снижение цен.

Ошибка 2. План построен на основе только прошлогодних достижений. Анализ плана продаж должен учитывать все важные факторы. Недопустимо сбрасывать со счетов экономическую ситуацию в стране и регионе, конкурентов, новые технологии и другие изменения, которые безусловно повлияют на продажи.

Ошибка 3. Объединение всех покупателей в одно целое. Даже у самых маленьких торговых предприятий есть определенные группы покупателей. Они могут объединяться по различным признакам: покупающие одну категорию товара, постоянные покупатели или новые клиенты, совершающие случайные покупки в торговой точке или нашедшие ваши товары в интернете. Формируя план, необходимо учесть, что вы можете предложить каждой из групп, и что возможно получить взамен.

Ошибка 4. В плане не указаны сроки и ответственные лица. В плане продаж все должно быть четко: какая цель, когда должна быть выполнена, кем и засчет каких инструментов.

Ошибка 5. План недостаточно структуризирован. Свой индивидуальный план должен быть у каждого отдела и продавца в частности. Согласитесь, что когда нет собственного плана, слишком велико искушение возложить всю ответственность на коллег.

Ошибка 6. План не обсуждался с продавцами. План никогда не будет проработанным до конца, если его составлял один менеджер, руководствуясь лишь отчетами и графиками. Продавцы, работающие «на передовой», должны как минимум иметь возможность обсуждать план с руководством, а еще лучше непосредственно участвовать в создании плана продаж.

Какие цели преследует выполнение плана продаж

Одно дело составлять план для себя. Это может сделать стремящийся увеличить прибыль предприниматель или менеджер, нацеленный на карьерный рост.

Но совсем другая ситуация с планами для подчиненных. Не стоит строжайшим образом наказывать за каждое невыполнение плана продаж и держать сотрудников в ежовых рукавицах – это малоэффективно.

Лучше прислушайтесь к советам опытных предпринимателей:

  1. Коротко, но максимально полно сформулируйте, что вы хотите от своих работников. Лучше донести это до них в письменной форме.
  2. Стимулируйте финансово. Лучшие работники достойны премии.
  3. Установите бонусы не только за 100% выполнение, но и каждое преодоление некоего минимального порога (например, 60%). Пусть работник и не выполнил план, но видно, что он старался.
  4. Штрафуйте за систематические нарушения.
  5. Финансово зависеть от выполнения планов должна вся вертикаль сотрудников (от рядового продавца до топ-менеджера).
  6. Уважайте и цените своих сотрудников и стремитесь к тому, чтобы они любили свое место работы и были заинтересованы в развитии и процветании фирмы.

Этап 1. Распределить задачи.Чтобы эффективно выполнить план продаж, который был предоставлен руководством, нужно вычленить его структуру по разным показателям. Это позволит сотрудникам четко понимать, как выполнить план продаж в магазине.

Возможные критерии плана продаж:

  • Регионы – какое количество будет реализовано в каждом регионе.
  • Срок выполнения – за какое время нужно выполнить поставленные показатели.
  • Продукция – что и в каком объеме поступит на продажу.
  • Клиенты или каналы реализации – покупатели и количество проданного товара.
  • Продавцы – персональный план продаж.
  • Характер продаж (гарантированные и запланированные) – какой объем продукции и каким образом будет реализован.

Гарантированные продажи не зависят от того, кто представляет компанию, спрос на эту продукцию уже сформирован. При запланированных продажах прибыль зависит от действий продавца. Значительное внимание этому аспекту следует уделять, если вы планируете ввести на рынок новый товар, выбираете новую целевую аудиторию или планируете выйти на новый для себя рынок оптовой или розничной торговли.Этап 2.

Поставить задачу и повысить мотивацию.Менеджер не выполняет план продаж? Но мотивирован ли он на это? Любой сотрудник компании должен иметь стимул, чтобы выполнить свою работу хорошо. Для этого определяется прямая зависимость его зарплаты от выполнения индивидуального плана продаж, при этом также учитывается доход компании в целом.

При достижении необходимых показателей «в ассортиментных группах», следует поощрить сотрудника отдельной премией. План продаж может считаться выполненным при 90–105 %, при показателях 105–120 % он считается перевыполненным.Этап 3. Осуществление контроля и координирование деятельности продавцов.Необходимо постоянно осуществлять не только контроль над выполнением каждого пункта плана, но и проверять само качество планирования.

Если реальные продажи по определенному показателю значительно выше или ниже установленных значений, это может быть результатом именно неправильного планирования. В этом случае стоит провести причинно-следственный анализ и внести изменения в план продаж.Причиной того, что план удается перевыполнить, может стать недооценка потенциала самого продукта, конкретного региона, продавца, определенных маркетинговых шагов или плана был составлен на основе прошлых показателей.

Причиной невыполнения плана может быть то, что менеджер не выполняет индивидуальный план продаж, он не достаточно активен и не заинтересован в его выполнении. Только «гарантированный спрос» не нуждается в «стараниях» продавцов, в остальных случаях выполнить общий план продаж возможно только при эффективном ежедневном выполнении личного плана продаж каждого сотрудника.

Рейтинг
( Пока оценок нет )
Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
FinToPro
Adblock
detector